「数据分析入门」某在线教育机构经营分析

哎，我来了我来了~才华如我又带着一个业务案例来了。依旧是帮助大家锻炼分析思维，熟悉业务流程。这是个知识付费的年代，老师是知识的传播者，本次的分析主题选择了教育行业。

本文内容：

案例背景
问题确认与指标拆解
问题解决思路
实际方法应用
结论分析报告

看完之后你将会有以下收获：

教育行业营收转化模型。
教育机构利润结构。
优化矩阵
漏斗图、四象限图
RFM模型

一、案例背景

教育公司成立于1999年，有一定规模和群众基础。积极互联网转型，现有9大方向专业，主打的大数据开发、Java开发和数据分析课程销量逐年上升，已经转亏为盈。增长得益于完备的用户平台、高效的用户变现体系。

教育行业应收转化模型：

转型初期，教育社区+线上课程平台模式。
[1]教育社区–吸引用户讨论职业问题，一定职业知识积累之后，通过SEO、用户分享讨论帖将对职业知识有需求的网民转为成社区的用户； [2]社区内广告位、公众号推广、外投广告推广、外呼等方式来手机对课程有需求的潜在学员线索；
[3]统一使用电话销售团队转化线索；
[4]让学员通过购买会员的方式开通课程平台的小课体验功能，实现第一步转化；
[5]之后对有大课需求的会员，再做进一步的转化，让其购买平台内的综合大课，成为平台学员；
[6]在学员学习过程中，其教研团队，产品开发团队也在不断打磨课程，优化产品。
[7]学员复购和自传播。平台形成口碑，60%学员表示继续上其他课程，70%学员愿意推荐课程。营销团队设计营销活动，让学员在节假日分析课程活动或名师讲座来达到裂变效果。自传播具有一定规模，为公司推广节省了不少费用。

教育机构利润结构：

现在通过监测数据，发现了问题： 近期销售额在上升，而毛利额却在下降。

二、问题确认与指标拆解

当然了，方案很多种，时间精力有限，所以咱们要找到核心能够帮助我们达成目标和可行性高的方案优先解决。

三、问题解决思路

⭐️数据分析流程：

明确问题-拆解问题-量化目标-制定方案-目标评估-实验-分析实验效果-结案报告

左侧是数据分析流程，右侧是具体的实施过程

以下是文字版：

1.明确问题：近期毛利额下降；全年700万毛利额任务。

2.拆解问题：通过数据得知8月免费渠道促销活动导致毛利额异常下降。方案1：提升商品售价；方案2：提高销量（9月承担毛利额112万）；方案3：减少成本。

3.量化目标：本次解决渠道促销问题和方案2：优化渠道投放比例提高毛利额30万、优化产品用户体验提升留点率进群率和转化率提高毛利额20万、用户精细化运营增加小课转化量提高毛利额62万。

4.制定方案： 方案1：通过综合排名分析法将渠道排名找出转化率高成本低流量大的渠道；方案2：通过漏斗分析找到需要提升的转化环节是留电环节，通过用户调研优化调整；方案3：通过RFM模型对小课用户进行分层最终转化小课2万单。

5.目标评估： 方案1：后续与营销部门评估方案可行性；方案2：通过现有漏斗转化数据评估改进后的漏斗能带来的销量提升；方案3：通过不同类用户转化量评估完成目标份额。

6.实验： 方案1：通过不同的渠道预算配比做ABTest；方案2：客户团队响应时间实验和产品改进实验ABTest；方案3：随机分层抽样通过不同RFM层级用户抽样，实验设计最有效转化营销方案。

7.分析实验效果：均以7日周期评估实验结果。

8.结案报告：达到目标编写结案报告。

四、实际方法应用

#数据分析方法+数据操作能力

分析方法：

数据涨跌异动分析—问题拆解（逻辑树）、
排名—综合分析、
用户行为漏斗分析、
价值分析—RFM建模

Excel：

函数：countifs、sumifs、sum、max、concat、if、vlookup

图表：漏斗图、四象限图

1、数据涨跌异动分析—问题拆解（逻辑树）

2、排名—综合分析

1.对关键指标通过优化矩阵进行权重划分,确定各指标的权重值；
2.对渠道各指标进行0-1 标准化，消除量纲差异的影响；
3.利用标准化后的指标与指标进行乘积求和计算各渠道的综合得分，利用综合得分对渠道进行排名。标准化公式：(x-min)/(max-min)

3、用户行为漏斗分析

1.做出漏斗分析 2.找到问题环节 3.分析问题环节原因 4.实验设计的环节 5.目标提升度的分析，改进后的结果估计可以提升多少毛利额。这部分需要写出具体的估算算法。

（条形柱状堆积图-坐标轴逆序）

4、价值分析—RFM建模

1.求出对应的RFM。

2.求出RFM均值，增加三个字段分别与RFM均值做比较，得出R(远近）、F(高低）、M(高低）。

3.把新RFM三个字段值用concat连接起来（或者用if判断），得出8种用户类型。 R值高代表上次下单距离间隔近价值、发展、保持、挽留，按照M值大小分为重要和一般。

五、结论分析报告

1）8月站内广告位虽然出现亏损活动，但1-8月数据评估仍然是优质渠道，后续需要重点打磨。 8月该渠道亏损活动已经反馈营销团队，后续会设计价格预警系统，如果有类似价格设置失误情况，会及时预警。

2）留电环节为重点优化环节，优化完成后对整体转化率有1.52pp的提高。(pp：percent point或percentage point，百分点的绝对值）。大课转化人数较8月增加330人，按每人人均1600元毛利额计算，预计能提升52.8万毛利额（注：实际利润需要在会计核算后才能得知）；按当月浏览人数16034人计算，预计报名人数有586人，预计该改进能完成93.76万元的毛利额任务；

3）用户精细化运营模型推广后，已转化大课501人，小课3377人。

本节内容重点在分析思维和业务流程上，中间有一些需要用Excel处理数据的部分，比如综合排名分析中的指标权重如何分配、如何数据标准化、漏斗图如何制作、RFM模型如何制作等等，我后面会单独再分别写文章且附上数据源，更新在本文中供大家参考。

这是2021/9/10收到来自公司的教师节礼物（曾给公司培训过Excel、数据分析思维课和数据平台宣讲）

欢迎各位小天使点赞评论转发~