在做产品的过程中，你一定经常听到“挖掘需求”，“要了解问题的本质”类似这样的话。

你很清楚这件事情的重要性，但它太抽象了，你不好理解，并且不知道怎么做才能挖掘需求，才能去了解事物的本质。

01

一开始我们还是强调下理解事物本质的重要性。我们从两个案例来看：

福特汽车的由来：

了解过这个故事的朋友应该知道，用户一开始是想要一匹快马。因为他们根本没有汽车的概念。而要快马是用户最根本的需求吗？并不是，其实他是想快速地到达目的地，在用户的脑海里“快速到达目的地=快马”。

但你如果给他一个物件，能和快马一样快的到达目的地，他不会有任何抗拒，因为他要的是快，不是马

另一个我们从一张思维模式的图来理解

这张图是著名的黄金圈理论，而我们一直强调的目标导向其实就是黄金圈理论从内往外去思考，先考虑why，为什么做。再去考虑怎么做和做什么。

但黄金圈理论最外层的what一样非常重要。除了目标导向以外，还有种思考模式是从what开始向内思考。先看透事物的本质再来思考该如何做。

02

“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”——摘录自《教父》

能瞬间看透事物本质的人总是在他自己的领域里是大师级的，是拥有影响力的。

比如著名商业顾问、《5分钟商学院》的作者刘润在他的《新零售》一书中写道：“新零售的本质是效率更高的零售。”

这是他认为的本质。所以在碰到新零售行业的工作时，我们就去理解你在做的事情是否把效率提高了，还能再提高吗？如果围绕着事物本质来思考问题，你会发现你可以不断去深挖需求，和走向最终的目标。

那到底什么才是本质？本质是对一件事物的根本性进行探索，也就是说你在思考它为什么而存在

还就是以新零售为例，你得想为什么会出现新零售？随后你会根据自己的理解去寻找答案：因为人工成本逐渐变高；因为用户生活方式的改变导致线下逛商场的行为逐渐减少；因为用户买东西已经变得挑剔，不再是有就行，还得理解它的“好”……

这些原因本质上是想说明原来的零售投产比太低了，我们需要更高ROI的方式来进行零售行为。

随后新零售的各种模式因此而诞生。无人商店（减少人工成本）；沉浸式购物；直播电商的导购卖货……

随后我们再来看新零售这个词，这个词是由新和零售构建起来的一个组合词。而零售才是这个词里面的关键。那零售的本质又是什么呢？

刘润同时也给零售下过定义：零售就是把最终付钱的“人”（消费者）和“货”（商品）连接在一起的“场”

简单来理解的话，零售就是“场”，只是这个场是以建立人和货之间的交易行为为目的而诞生。用图来理解就是这样的：

如果按照这个定义，让我们回过头来验证下。

最早的时候，我们在线下商场买东西，那时候的场是商场。随着2003年淘宝的异军突起，慢慢地我们的购买习惯变成了网上，这时候的场是电商平台。前些年微商的泛滥，给了我们一个新的零售场——社群。近两年直播电商的兴起，我们的消费场所又变了，是直播间……

所以对于零售这件事，消费者和货一直没有变化，真正在不断改变的是搭建这个交易环境的场所。

那后续零售的发展会是怎么样呢？是否可以理解为又一个新的交易场所呢？比如是AR、VR……

当我们明晰事情的本质后，很多思考方向就确定了下来，并且很多问题也就迎刃而解了。

那我要如何洞察事物的本质呢？3个步骤：

为事物下一个明确的定义
为事物做一个简单的类比
打一个精妙的比方

03

下定义，做类比，打比方。这就是我们洞察某件事情的步骤。但这里有三个关键词：明确、简单、精妙。

这三个词才是洞察本质最重要元素，而且最难的是第一步下定义。

因为一个定义下得准不准确，将对后面的所有行为产生影响。

古希腊哲学家柏拉图因为想要给“人”下个定义，还闹过一个笑话。

他说：“人是没有羽毛、两脚直立的动物。”

于是，第欧根尼就拎了一只被拔了毛的鸡过来，看着柏拉图说道：“这就是你说的人。”

这是一个很有意思的笑话，但也是下定义不明确所造成的影响。

什么是桌子？我在百度百科里找到的定义是这样的：有平板，由腿或其它支撑物固定起来的家具。

所以只要上方平整，且是固定不会晃动的家具就可以被定义为桌子。那一块四四方方的石头是桌子吗？一块由冰块切割而成的平板+腿，是桌子吗？

它们是。因为它们符合定义。

做简单的类比就像是“一语道破天机”，它需要将A事物的本质和B事物的本质进行联系，用于类比，这样的类比才是简单的，让人恍然大悟的。

比如岗位招聘，岗位招聘是你拿着自己的经历去向招聘者交换一个工作机会。这在本质上是不是和零售是一样的定义？只是人和货变成了经历和就业岗位的匹配。

打一个精妙的比方。

小米生态链负责人刘德在接受采访时说过的这样一段话

小米生态链中为什么会有很多既不“高科技”也不“智能”的产品？原因是这些生意对于小米而言是“烤红薯”生意。小米发展到今天，已经有3亿用户，其中2.5亿是活跃用户，他们除了需要小米手机、充电宝、手环等科技产品，也需要毛巾、床垫等高品质日用品。所以与其让这些流量白白耗散掉，不如把这些流量变成一些营业额。就像一个火热的炉子，它的热气散就散了，不如借助余热来顺便烤一些红薯。

是不是有一种醍醐灌顶的感觉？原来小米生态链就像是烤红薯，利用炉子（小米）的余热将红薯（周边生态）烤熟。很生动，同样也让人一瞬间就明白了。

什么是跨境电商？百度百科的定义是：跨境电商是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的电子商务平台和在线交易平台。

换成大白话就是：跨越国境的商品交易行为，这不就是郑和下西洋和马可波罗游记吗？

当你能对一件事物进行准确定义，简单类比并打一个精妙的比方。这就说明你已经是一个会思考事物本质的智者了。共勉

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