数据分析案例——销售利润不达标原因分析及应对策略
如何将单独的分析方法组合起来解决问题？
- 方法
- 第一步 明确问题
- 常见错误
- 如何明确问题？
- 第二步 分析原因
- 第三步 提出建议
- 案例
- 第一步 明确问题
- 1、明确数据来源和准确性
- 2、业务指标理解
- 第二步 分析问题
- 使用多维度拆解法对“利润”按指标定义进行拆解
- 根据假设检验法把“用户数”按用户、产品、竞品这3个维度进行拆解
- 用假设检验法对用户业务流程拆解（结合竞品）
- 第三步 提出建议
本文包括方法和案例两部分，内容摘自猴子学院书籍《数据分析思维——分析方法和业务知识》，详细讲解了如何将单独的数据分析方法组合起来解决问题。该书的这一套方法还有别的类似案例，搜集以加深理解，逐步形成自己的分析体系。
销量下降，怎么办？
用户流失严重，怎么办？
交易量增加，如何分析？
如何评估活动效果？
销售数据发生波动，怎么办？
游戏评分低，怎么办？
收入下降，如何分析？
如何分析差评原因
方法
数据分析解决问题的过程如下，具体则会使用到数据分析方法，例如多维度拆解分析法、对比分析方法、假设检验分析法、相关分析法等。
第一步 明确问题
常见错误
数据分析解决问题的第1步是定义清楚问题，明确问题决定了你的分析范围，而错误定义问题会缩小分析的范围。比如领导说“可能是客单价高，最近利润下降了”，如果将问题定义为“客单价高导致利润下滑，怎么办？”这样定义问题就包括了“原因”，会导致忽略其他可能原因。
如何明确问题？
（1）明确数据来源和准确性
首先保证数据本身是准确的，才能进行后面步骤。可以针对时间、地点、数据来源进行检查。
（2）业务指标理解
指标含义
和谁比
当要解决的问题中有提到“高、低、大、小”等字眼，要问清楚和谁比。这里就用到对比分析法。
第二步 分析原因
如何知道哪些是“关键的因素”呢？可以在分析的过程中使用这3步来分析：
（1）使用“多维度拆解分析方法”对问题进行拆解，将一个复杂问题细化成各个子问题；
（2）对拆解的每个部分,使用“假设检验分析方法”找到哪里出了问题。分析的过程可以用“对比分析方法”等多个分析方法来辅助完成；
（3）在找到哪里出了问题以后，可以多问自己“为什么出现了这个问题”，然后使用“相关分析方法”进行深入分析。
书中方法概况，这里用户业务流程分析是一样的。
第三步 提出建议
在提出建议这一步，常用的分析方法是回归分析或者AARRR模型分析方法。
案例
某店铺上半年（1—6月）完成的利润，与年初制定的月平均盈利500万元的目标还有很大差距。如果按目前销售进度，到年底没有办法完成全年6000万元的总利润目标（全年总利润目标＝月平均利润目标×12＝500×12＝6000万元）。销售总监要求你尽快找到利润没有达标的原因’以及拿出完成年度目标的方案。
第一步 明确问题
1、明确数据来源和准确性
了解清楚“利润没有达到目标”表现为哪些现象。例如，可以观察销售部门（数据来源）提供的上半年1-6月（时间）全国（地点）每个月的实际利润’并和每个月的计划利润对比。
分析该表，得知目前要解决的问题是：上半年（1-6月）利润落后于计划的原因是什么？公司如何在下半年（7-12月）完成400863万元（上半年利润缺口1008.63万元＋下半年利润目标3000万元）的利润目标？
2、业务指标理解
在这个案例里，是用“利润”这个指标,那么可以这样问：利润这个指标是怎么定义的?
通过与业务部门沟通，明确了指标定义：利润＝销售收入-销售成本-营业外支出。其中，销售收入＝客单价×用户数，这里的用户数是指进入店铺的人数。销售成本主要包括为实现销售而支出的相关费用和商品采购成本，也就是销售成本＝销售费用＋商品采购成本。营业外支出是指各项非营业性支出，例如罚款支出、捐赠支出等。
与上半年的计划利润相比实际完成利润落后于计划，这里的比较对象是“上半年的计划利润”。
第二步 分析问题
使用多维度拆解法对“利润”按指标定义进行拆解
（1）营业外支出
提出假设：营业外支出增加导致上半年利润落后于计划。
从表中可以发现，上半年未发生营业外支出，因此可以不用考虑该因素对利润的影响，该假设不成立。
（2）销售成本
提出假设：销售成本提高导致上半年利润落后于计划。
表中的总销售成本的同比比去年是增加了3.08％。为方便观察数据随时间发生了哪些变化，将表中的数据绘制成图。
从图中可以看出，对比去年上半年，今年上半年的销售成本出现了明显的增长。是什么
原因造成销售成本增长呢?
接下来对“销售成本”的组成部分进行分析。因为销售成本＝销售费用＋商品采购成本，所以
分别来分析销售费用和商品采购成本的情况。
1）分析销售费用
从图中可以看出，上半年的销售费用是逐步上升的，这会不会就是造成利润减少的原因呢?
答案是不一定。只单独分析出销售费用是增长的，还不能判断它就是造成利润落后于计划的根本原因。因为销售费用是用来提升销售增长的，如果增加销售费用能带来销售收入的增长，那也是合理的。所以，需要将销售费用和销售收入结合起来加以分析，这就需要用到一个指标：费率比，费率比＝投入的费用／产生的销售收入。费率比越低，说明通过投入的费用带动销售增长的效果越好。
从图中可以发现，上半年的费率比是逐步下降的’也就是说，销售费用的增长也提升了销售收入的增长。所以销售费用的上升并不是利润不达标的主要原因。（再次证明，好的指标是比率）
2）分析商品采购成本
将今年上半年和去年上半年的商品采购成本进行对比分析。
今年上半年的平均采购成本低于去年上半年的平均采购。由此可以判断，商品采购成本不是影响利润不达标的主要原因。
通过多维度拆解分析方法，对销售成本和采购成本分析后，可以判断假设“销售成本增加导致利润水平下降”不成立。
（3）销售收入
提出假设：销售收入减少导致上半年利润落后于计划。
是什么原因造成销售收入下降的呢？接下来对“销售收入”的组成部分进行分析。因为销售收入＝客单价×用户数，分别来分析客单价和用户数的情况。
1）分析客单价
从表中可以发现，今年上半年的平均客单价是3026元，去年上半年的平均客单价为2844元，说明今年上半年的平均客单价是高于去年的，因此客单价并不是影响销售收入下降的主要因素。
2）分析用户数
从表中可以发现，今年上半年的平均用户数是7917人，去年上半年的平均用户数是9634人，今年上半年的平均用户数是低于去年上半年的，因此用户数减少是销售收入下降的主要原因。
所以，要接着分析导致“用户数”下降的原因是什么？
根据假设检验法把“用户数”按用户、产品、竞品这3个维度进行拆解
本案例用户数下降是因为用户跑到其他竞争对手购买了。
用假设检验法对用户业务流程拆解（结合竞品）
为了进—步找到用户数低的原因，可以梳理本店铺和竞争对手店铺的业务流程，方便从业务流程提出假设。
第1步：用户在店铺中选择自己想要购买的商品；
第2步：用户比较不同店铺中商品的价格；
第3步：用户付款购买后，售后部门安排送货上门。
对于第1步，可以提出假设：供用户选择的商品不全，用户找不到想购买的商品；
对于第2步，可以提出假设：价格相对于竞争对手没有优势；
对于第3步，可以提出假设：售后服务不能让用户满意。
先来看假设1：供用户选择的商品不全，用户找不到想购买的商品。
通过对比发现本店铺的商品种类并不比竞争对手少。只是店铺为了处理功能上相对欠缺的老产品，没有及时展示出新产品型号，导致用户不能及时直观地了解新产品。
所以假设1不成立，用户数下降不是因为店铺商品不全，而是因为具有新功能的产品没有被及时展示在店铺中，导致追求新功能的那一部分用户转去购买竞争对手的产品。
再来看第2个假设：价格相对于竞争对手没有优势。
通过市场调查发现，本店铺在价格定位上和竞争对手相同。但是，上半年本店铺共计开展过6场促销活动，而竞争对手共计开展过10场促销活动。部分用户通过市场比价，被竞争对手促销的优惠价格吸引，导致本店铺的用户流失。
所以假设2成立，在相同的商品定价基础上，本店铺的促销活动频次少于竞争对手，导致户数下降。
再来看下假设3：售后服务过程不能让用户满意。
本店铺的商品在用户购买后，需要为用户提供送货上门等售后服务。如果在售后服务的过程
中给用户带来不好的体验，会降低品牌良好口碑的传播，降低用户的复购率。
通过用户回访，请他们对售后服务过程的质量进行打分，满分为100分。分值越高，说明用户对服务的过程越满意。上半年的用户服务满意度如表所示（用户满意度分值为每个月的平均分）。
从图中可以发现，上半年的满意度数值有下降趋势，可以验证本店铺售后服务的水平也在下降。服务质量的下降会造成用户数下降，所以假设3也是成立的。
通过以上分析，上半年的用户数下降，是因为:
（1）具有新功能的产品没有被店铺及时展出，导致追求新功能的用户转向去购买竞争对手的产品；
（2）本店铺的促销活动少于竞争对少，导致用户数下降；
（3）服务质量水平的下降造成了用户数下降。
复盘分析过程如下：
第三步 提出建议
虽然找到了利润没达到目标的原因，却不知道要改善到什么程度才能实现下半年的业务目标。这时候就需要“回归分析”来计算出某个原因能够对目标造成“多大程度”的影响。
绘制出利润和销售收入的相关关系散点图。
想要通过销售收入来预测利润，用回归分析找最佳拟合线。通过回归分析，根据公司目标，下半年要实现利润4008.63万元，需要将销售收入提升到27875.42万元。
接下来需要考虑，采取哪些措施才能将销售收入提升到27875.42万元。在第2部分的分析原因知道了销售收入下降是因为用户数减少。接下来用回归分析来看看销售收入和用户数的关系。通过对销售收入和用户数进行相关分析，发现两种数据的相关系数是0.980，具有高度相关关系，可以使用一元线性回归分析。
回归分析结果表明，要实现销售收入为27875.42万元的目标，需要将到店的用户数提升到84338人。
因此，为公司下半年的经营提出以下建议：
如果想要完成年度的6000万元利润目标，建议在保持目前商品采购成本不变的前提条件下，通过增加销售收入的方式来保证利润目标。下半年需要将销售收入目标设定为27875.42万元，平均每个月销售目标设定为454690万元。下半年需要吸引84338人到店消费，平均每个月到店的用户数是14057人。根据相关分析方法，要想提高到店用户数，需要优先提升店铺的售后服务水平。
建议可将此作为关键绩效指标，细化分解到具体的部门去执行，并与日常考核联系起来，这样才能确保全年利润目标顺利完成。
数据分析案例——销售利润不达标原因分析及应对策略相关推荐
- 步进电机s型加减速计算工具_步进电机噪音和振动的原因分析及应对策略
不正确地驱动步进电机很容易导致电机发出"嗡嗡"的噪声和很大的振动. 当驱动步进电机时,如果发现步进电机处于静止状态时,其内部都发出很明显的噪音,有点类似线圈快速变化那种,一般是由于 ...
- 网页在PC 上运行正常，在IPad上运行出错的故障原因分析及应对措施
网页在PC 上运行正常,在IPad上运行出错的故障原因分析及应对措施 最近在测试一个管理系统网站时,发现该网站在PC上运行一切正常,但在Ipad 上运行时,提示网页出现问题,需要重新提交表格,复新提交 ...
- 案例：从定性原因分析上升到定量原因分析
在定量原因分析时,主要是有四种定量思考的方法: 1.数据的居中趋势与离散程度分析:均值.标准差 2. 80-20分析:在所有的构成成分中,哪个成分占比最大 3.数据的相关性分析:是否存在强相关 4.敏 ...
- 大数据分析案例-对电信客户流失分析预警预测
目录 1.项目背景 2.项目简介 2.1数据说明 2.2变量介绍 2.3技术工具 3.算法原理 4.项目实施步骤 4.1导入数据 4.2理解数据 4.3数据预处理 4.4数据可视化 4.5特征工程 4 ...
- 数据分析案例：APP热点标签分析
文章目录 一.需求分析 二.主要思路及难点 三.主要流程: 四.开发过程: 整个案例结构: 具体操作流程(Linux系统上) 五.优化 一.需求分析 给定一批App名称及其描述信息,共52.9万条数据 ...
- Python数据分析案例22——财经新闻可信度分析(线性回归，主成分回归，随机森林回归)
本次案例还是适合人文社科领域,金融或者新闻专业.本科生做线性回归和主成分回归就够了,研究生还可以加随机森林回归,其方法足够人文社科领域的硕士毕业论文了. 案例背景 有八个自变量,['微博平台可信度', ...
- 大数据分析案例：应用系统负载分析与磁盘容量预测
应用系统负载分析与磁盘容量预测 应用系统在日常运行时,会对底层软.硬件造成负荷,显著影响应用系统性能.应用系统性能的因素包括:服务器.数据库.中间件和存储设备.任何一种资源负载过大,都可能会引起应用系 ...
- Python数据分析案例—淘宝用户行为分析
赛题与数据 一.项目背景 本数据报告以淘宝app平台为数据集,通过行业的指标对淘宝用户行为进行分析,从而探索淘宝用户的行为模式,具体指标包括:日PV和日UV分析,付费率分析,复购行为分析,漏斗流失分析 ...
- 数据分析案例-顾客购物数据可视化分析（文末送书5本）
- IDC机房带宽突然暴涨原因分析及应对方法
互联网数据中心(Internet Data Center)简称IDC,就是电信部门利用已有的互联网通信线路.带宽资源,建立标准化的电信专业级机房环境,为企业.政府提供服务器托管.租用以及相关增值等方面 ...
最新文章
- 强势推荐7个让你惊呼还有这种操作的网站，让人惊喜！
- Zookeeper学习总结2
- 字符集 ISO-8859-1（1）
- Netty入门官方例子
- 【Scratch】青少年蓝桥杯_每日一题_4.25_说日子
- c++和python先学哪个？
- Git帮助文档阅读笔记----第二章
- 【dfs】通行证（jzoj 2013）
- 20220729梦笔记
- 全国地址SQL数据文件（精确到区县）
- Excel VBA 巧用自定义函数进行数组去重
- 【笔记】逻辑门图解—与门、或门、非门、与非门、或非门、异或门、同或门
- python pyinstaller使用方法_【python快手菜】pyinstaller使用指南
- 漫谈程序员(十三)健康程序猿系列之男人晚睡的7大危害
- 史上最全Java面试题整理（附参考答案）
- 支付清算系统简介（1）
- Adaptive Personalized Federated Learning 论文解读+代码解析
- mysql常用的tamper脚本,Sqlmap Tamper绕过脚本详解
- GoogleMap的基本使用
- redux-thunk-基本使用