我们花了八年时间，证明不内卷也可以活得更好 | 厂长来了
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欢迎来到「牛白丁·厂长来了 」Vol.6，在这里，你将听到来自华创资本和我们的朋友们，一起聊那些跟创业、投资、科技、消费、互联网......相关与不相关的人和事，回忆片段与瞬间，剖析认知和思考。
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Vol.6
IPIP.net，这是高春辉的第六次创业。作为中国个人站长第一人、卓越网等多家企业创始人、连续成功创业者，2013年，老高选择了一个窄众的互联网重度垂直领域，IP地址数据库。今年，是IPIP.net 正式注册的八周年。
过去的一年，老高凭借一己之力把行业的天花板抬起了不少，同时还用法律手段对付了“大厂”们的抄袭行为，关键是“居然”赢了。老高说，自己是个理想主义者，认真做事的人应该被奖励，他的著作权之战还在进行中。迈向商业化、1到10的这一年，他的“辛”路是什么？本期节目，我们照常请出老高，聊聊他过去一年的创业历险记，希望能给大家的创业之路带来一些启发。
你将在本期节目中听到以下内容：
从“地摊到LV”的销售策略变更
首次揭秘诉阿里侵权始末
向法人推销，国内IP库行业的内卷
著作权之战，寻求律师专业建议的重要性
著作权的确权和销售，比抄袭更难应付的定价问题
“笑贫不笑娼”，行业底线在哪里？
活下去才能做“真香油”
开放VS“刺猬”，面对爬虫的无奈
To B企业需要一流销售吗？
主播
高春辉、朱峰、某高老师
以下为节目内容，经过CGCVC编辑——
朱峰：各位听友大家好，这是我们老高一年一度的节目了。熟悉我们节目的听友都知道，老高每年都会在津津乐道录一期节目，跟大家汇报过去一年创业的心路历程。七周年还历历在目，这就八周年了。
高春辉：心路是辛苦的辛。
朱峰：前几年大家都在研究技术，到了后面创业，发现水越来越深，各种各样的问题都出来了。那天我看一个截图，说创业如果没有遇到被抄袭，没有遇到被合伙人坑，20多条如果都没遇到，恭喜，你从来没有创过业。
高春辉：就没有在创业这个圈子。
朱峰：我觉得还挺有道理的。去年节目老高聊的是涨价？
高春辉：销售策略的变更。
朱峰：很好奇，这一年涨价涨得怎么样？
高春辉：没有到最差，但还是很艰辛。我们应该是2018、19 年，发现用户的数量不增长了。到了2020 年，新冠疫情让我们更加快速地决定，从普惠的方案变成走高端客户。
朱峰：从地摊变成LV。
高春辉：价格涨了很多，客户的反应可想而知。去年，我们用了各种各样的招数跟客户沟通，从解释到安抚。一年下来，还是非常辛苦的，太多要跟客户解释的东西。为什么写那篇文章？（编者注：《45周岁、IPIP的七年之痒与最坏打算~》）是为了让我的同事可以发给客户，不用一遍一遍地打字了。至少跟那些愿意听解释的人沟通，能少费很多话。文章可以传播，客户可以转，比如可以转给他的领导。这篇8000 字的文章，是我的第一篇一万+。
朱峰：一会再讲讲10万+那篇。（编者注：《当阿里云涉嫌侵权，还直接从客户变成竞争对手，你会怎么办？》）
高春辉：我们认为去年没有到最差，虽然有客户离开了，但是最后算下来，去年的收入还是多一些。
朱峰：通过涨价筛掉了很多拿普惠方案的客户。
高春辉：对，有一些客户只想买普惠方案。
朱峰：把这些客户筛掉，总体而言收入还是增加了，你去年想的涨价策略，最终证明对了？
高春辉：理论上讲，冒了险，算冒成了。但这个是没法假设的，只能说侥幸。只能说我们之前6、7 年的持续投入，是我们一个最大的依仗。
某高老师：我觉得也不能叫侥幸，咱们做企业服务的创业，包括我现在的公司，会先在沙盘上自洽，想明白了。比如咱们这个业务里有多少个玩家，多少个生态位，我们应该扮演什么样的角色，都想明白了。但经常一出去，到市场上就傻了，在客户那根本就验证不通过。所以拼图的最后一块，肯定是在客户现场经过验证的。我觉得去年这个时候，相当于自洽了。今年老高用了一年的时间，在客户那验证了。这事就算成功了。
朱峰：如果没有客户验证这一层，永远不能称之为成功。
某高老师：对，都是纸上谈兵。
高春辉：现在几乎所有的客户都知道我们涨价了，仍然有绝大多数的客户留了下来。
朱峰：绝大多数留下来，那你收入涨了不少。
高春辉：没有打官司的事，可能涨更多。但是因为打官司，有人在里边搅局，反而没涨那么多。
朱峰：一会咱聊打官司的事，这个应该是大家最感兴趣的，也是首次揭秘。
高春辉：欣慰的是，今年还有些客户回流，包括很大的公司。我们做的是一个很细分的领域，真的能跟我们有共鸣的人，很少；真的认同我们数据做得比同行好很多的人，更少。
朱峰：本身就是一个ToB市场，而且还是非常细分的领域。
高春辉：对我们有好感或信任的人，没有权利决定花这么多钱。有权利决定这么多的钱，又不懂这个市场。
朱峰：觉得我找几个人干了，不就完了吗？
高春辉：这是一方面。还有问多少钱？太贵，不行，就换一家去买。潜在的意思，所有供应商的质量是一样的，或者差不太多。
朱峰：或者质量对他不重要。
高春辉：但其实，数据的质量千差万别，只有极好和极坏两种。你想做极好，投入就会非常大。中间状态其实是不存在的。对我们来说，特别艰难，尤其国内又是一个特别愿意“价低者得”的市场。
朱峰：“价低者得”这点真是吐槽无力。过去这一年，津津乐道也遇到不少“价低者得”的事，一个定制节目招标，谁便宜谁拿走，我觉得很没意思。我在今年四季度的报价里，明确写上竞价，尤其是“价低者得”的项目，就别找我们了。我们人员也很紧张，没有精力参与。
高春辉：有的公司还有二次谈判。
朱峰：二次谈判谈啥？再打一折吗？
高春辉：再谈一遍钱的公司，我真的觉得，你们爱买谁买谁去。我们现在是，第一，这种“价低者得”的，我们不参与；第二，我们可能会考虑做个黑名单。
某高老师：特别嚣张。
高春辉：这个方式不是我们首创，有家公司在它的公众号里就这么写，某些公司并没有采购我们的数据，或者没有用我们的服务。
某高老师：你知道敢这么干的通常是什么样的行业吗？做标准的。
高春辉：那个公司倒不一定是做标准的，我觉得他说的那些确实是不太要脸的公司，还都不是小号公司。
某高老师：如果你的目的是为了挂一些不要脸的公司，还好。但如果说你把它变成了事实上的行业标准，号称代表了最高质量，是ISO9007，这就厉害了，是个非常嚣张的技术寡头的角色。
高春辉：我们讨论过，到底是做个白名单还是黑名单？白名单的问题是，我们的抗盗版性差。我说谁用了我们数据，会不会有人去找这个公司的人要呢？所以，地上全是坑，得非常小心地走路，才能不让自己掉坑里。
朱峰：你说的有点道理，但是问题在于，如果都写到黑名单上，也不少了。
高春辉：倒也没那么多。白名单或黑名单，还在考虑中，不一定真的会做。确实跟有些公司打交道真的是耗费精力和资源。比如有一个上市公司，前两个礼拜又找回来了。去年它说，花这么多钱买你的数据还不如自己做。
朱峰：结果不也没做成吗？
高春辉：今年再回来，说是因为被客户投诉了。但它依然不认同我们的价格。现在换了招数，不找我的同事了，绕着圈子跑到我的朋友圈来找人，要跟我吃饭。
某高老师：这些人拎不清，他不觉得自己的时间是钱。
高春辉：又回到我们之前聊过的TCO（Total Cost of Ownership，总体拥有成本 ）的话题，找人的时间是不是都是成本？
朱峰：我觉得很多人不会算。
高春辉：你觉得找到我，我就会同意吗？
朱峰：难道吃一顿羊汤就把老高收买了？我们都请老高吃了这么多顿羊汤了。
某高老师：吃一顿羊汤，结果老高发现了对方的弱点，又涨价了。
朱峰：这是有可能的。
高春辉：我们要有口碑，要把涨价的幅度控制在 5% 以内。
某高老师：今天电价涨价都已经浮动 20% 了。你太客气了。
高春辉：因为煤涨价比较多，这是供应链的问题。
朱峰：老高没有供应链问题，只有心情问题。
高春辉：第一个，我们确实需要更多的收入。第二个，我们做了8年了，也需要回报。做了这么些年，何必浪费青春。
朱峰：还被人抄袭。说说打官司的事。我想大家最感兴趣的是这个。
高春辉：从去年三、四月份我们就发现了。但第一，当时我们普惠的情况下，其实不在乎，因为比我们低的也不一定能卖得动。但后来我们涨价，他们就有更大的动力在里面搅浑水。
朱峰：因为你把天花板给抬上去了。
高春辉：第二个，抄袭的大公司，它有更多的资源做销售。
朱峰：数据是抄来的，自然没有研发和数据整理的成本，把成本都放在营销上了。
高春辉：我们其实也纠结，打官司肯定会很难。从去年11 月份开始，一直折腾到今年6月10号立案。7月十几号我们公开了这个事。阿里那边反应还是快的，比我们想象的快。
当天，很多阿里的人就找到我，一个人负责人后来跟我谈判。我跟他每天都通电话，大概聊了 8 天。最后算是达成一致，和解了。后来我们发了一个公告。（编者按：《阿里云与IPIP.net 联合声明》）
朱峰：你可以跟大家说说是怎么一个事儿吗？
高春辉：我们去年大概六、七月份的时候，发现阿里在抄袭我们。我们认为的，以我们的口径。我们当时也很纠结，是起诉还是忍。后来到了下半年，有些客户来找我们，说你看阿里也在卖。
朱峰：凭什么买你的？阿里还便宜。
高春辉：甚至有人跟我说，觉得阿里应该做得比我们更好。这对我来说就有实质性伤害了，要是没有实质性伤害，我忍了也就算了。但现在，没法忍了。
朱峰：你忍，钱就没了。
高春辉：不是忍一忍，就过去了。好吧，咱就准备起诉呗。去年 10 月份，我开始找律师团队商量。
朱峰：我觉得老高这一点做得特别好。很多被抄袭的团队，先不说事实能不能认定抄袭，他们做事的方式可能跟老高就完全不一样，他们一般会先发公众号文章，讨伐一番。但是，你讨伐完，人把东西下架了，一点证据都没有。老高不一样，悄无声地雇了一群律师，跑了 20 多趟公证处，把所有证据固定了才发的文章。我看那篇文章，后面评论说告不赢，因为好多人都没有告赢。其实，在这个阶段，很多（取证的）事情实际上是没有做到位的。
高春辉：一方面，我们这个是数据抄袭。如果只是抄软件和功能，可能不好界定。哪怕像素级的抄袭，也不太好举证。抄你的错字，可能还好认定。比如抖音被告，因为他们函数里连错别字都抄走了。至少要有一个硬伤，从法律的角度上才好认定。
开始我们算是沉默，但是一边不停地做取证。一直忍到今年 4 月份，觉得应该去法院立案了。6月4号，法院说立案通过了。这时候才开始纠结，我们什么时候、如何公开。因为有两个案子要公开，一定是两个一块公开。特别另外那家公司，导致我们觉得不能再憋了。
朱峰：如果只是阿里，你可能还可以再憋一憋。因为一个大公司，肯定不愿意把事搞得这么大，咱坐下来先谈。毕竟这个实锤是比较实的，它没有必要去抵赖，最可气是另外那家公司。
高春辉：从我们的角度，只能同步走。要公开就得都公开，所以我们选择第一天公开阿里，第二天公开另外一家公司。有意思的是，在文章下边的留言，大家讨伐的是腾讯。
朱峰：腾讯躺枪了。
高春辉：大家都在说腾讯游戏的抄袭问题。大部分留言我没放出来，因为咱们得就事论事。还有一个有意思的，很多人留言说我是阿里的，但我只能默默给你点个赞，不要把我的留言放出来。
那天晚上，我们这事在阿里的内网论坛应该是热帖第一，这是他们找过来的一个很大原因，因为确实造成了很大的影响。我们之前的文章阅读量最高的只有1万+，那篇文章到现在是唯一的10万+。我没想到文章的影响力会有这么大，还是因为大家对大公司有所谓的痛恨，我们成了人家手里的子弹。
朱峰：你变成了那个恶龙。
高春辉：7月13号我们公开跟阿里的官司，7月21号达成和解。这个速度还挺快的。大公司还是在意面子，爱惜羽毛的，就是注重商誉。
朱峰：而且有很多事确实也是下面人瞎鼓捣的。
高春辉：我们自己得到的信息，其实不是公司行为，是私下行为，为了升职加薪。
朱峰：为了KPI，为了做个业绩出来，搞了这么一个事儿，公司也不知道你是不是抄的。
高春辉：但如果是公司层面说要做，可能会选择死磕。
朱峰：我相信阿里也不会这么干，因为抄的是数据，很容易被抓着实锤。我觉得抄的员工有点蠢。
高春辉：据说处罚了 5 个员工。
某高老师：这个领域非常窄，可能整个市场连一个亿都不到。不像是在新闻里看到的，动不动千亿、万亿市场那种大领域。
高春辉：我们也不觉得这个市场是一个千亿级市场。
某高老师：在这些（阿里）员工眼里，这是非常微小的、不容易被人注意到的。只能说找错人了，老高本人不是一个无名之辈。如果换了一个普通的创业者，可能即使有办法发现，也没有办法掀起这么大的影响。
高春辉：我个人觉得，首先是证据各方面扎实，法院并不会因为你是大V或名人，就偏向你，还得看证据。
某高老师：我刚才想说的，其实是反过来想，为什么这些人会偷？我觉得不叫抄，叫偷。所有偷东西的人都会有侥幸心理，我们讲“勿以恶小而为之”，他觉得这个恶很小的，就是一丢丢的小东西。在大公司大平台，每天动不动产业链、平台、拉通、组合拳。我顺这么小个东西算什么？肯定没人会发现嘛。
高春辉：对于它来说可能小，但对我来说大。我本来可能就几百个客户，你偷我十个我都会受不了。
某高老师：我揣测，中间也会有一个断层，卖的人其实不知道这东西怎么来的，偷的人其实也不知道能卖得这么大动静，卖的人也不知道这东西是偷的。
高春辉：从处罚的角度上看，做的、卖的都被处罚了。所以很难说都不知情。我们不纠结这些细节，我跟这些人也没有仇。我告的目的也不是图名，图名我为什么不告一块钱？还是要有一个合理赔偿。这个事基本上就算完了，我们还在跟阿里谈续约。
朱峰：你不抄了，那就得买了。
高春辉：在我们没公开前，他们表达的一个想法是不准备续约了。其实我们那时候也不准备续约，因为我准备告它了。然后现在谈续约。我们的数据质量，绝对不是个小团队能干出来的。
朱峰：现在来说第二天发的另外一个公司。（编者按：《同行涉嫌数据抄袭、商业诋毁和人身攻击，甚至向我们的法人推销，你会怎么办？》）
高春辉：跟阿里的情况还不一样，阿里我们告的是侵犯著作权，这家公司是侵犯著作权加不正当竞争。他们比较急功近利。我们积累这么多客户花了 5 年时间。它想加速，怎么干呢？所谓的“弯道超车”，还是“翻车”。
某高老师：窃取商业秘密。
高春辉：我们有几个QQ服务群，算是潜在的客户群、用户的社区。（给对 IP 库以及相关工具/领域感兴趣的人，包括潜在客户，提供讨论交流的地方。）他们跑到里边挨个加人。有的人就问我，这是你们的人吗？后来发现不是我们的人，他们都很奇怪。
朱峰：这干的也挺丑，很容易败露的。
高春辉：去年我们发了个律师函，但人家一点都没有变化。可能尝到甜头之后，变本加厉了。因为我们涨价了。我们不涨价，可能他一点好处也没有。它不但拉了我的用户，还把我们的员工也拉入聊天。这么做纯粹只想卖东西。
朱峰：但是它分不清谁是谁。这个公司的销售也加过我。他加我，问，你们是不是在用IPIP.net的数据呀？我说是。他说，他们是不是很贵呀？我们有更便宜的，你要不要？我问，你数据质量怎么样？然后他就拉了一个群让我们做测试。我当时跟老高说，但凡上天眼查，输入我的名字空格老高的名字，看完结果也不会找我吧？
高春辉：我们猜测，他们找了一堆刚毕业或者低阶的销售人员，像扫大街一样到处拉人。通过 QQ、LinkedIn或者脉脉，挨个加人问。而且没有管理，经常不同的销售加同一个人好几次，问同样的问题。还有个比较大的问题，他给你发了业务介绍的PDF吧？
朱峰：想起来这个段子了，说老高高中肄业。我头一次听说，高中还有肄业？
高春辉：我也太惨了点。你说因为玩游戏或者学习能力差，大学肄业了也行。PDF里有一页是创始人对比，给我弄个高中肄业？刚看到，我哭笑不得，后来觉得不行，这事上升到商业竞争了，那时候我们已经有了律师团队，律师说这是商业诋毁，损害商誉。
朱峰：某高老师从法律角度解释下，这算不算损害商誉？
某高老师：如果老高与IPIP.net的形象连接得非常紧，损害老高的形象，就是损害商誉。如果老高是一个无名的、藏在背后的创始人，那可能说不上。
朱峰：显然IPIP.net跟老高的连接非常紧密。
某高老师：好比老高是王致和，王致和这三个字，本身就是这个商品的主体之一。
高春辉：从我们的角度看，叫不正当竞争。无论是盗用我的客户资源还是无中生有。我们现在的进展是7月4号公开，他们应该8月底收到了起诉书，上个月提出了管辖权异议。
朱峰：想拖时间呗。
高春辉：希望尽快让这个环节跳过去吧，赶紧确定开庭时间。
某高老师：全国型的网络销售，侵害发生地到底在哪儿，谁说都行。
高春辉：我们是从著作权角度去立案的。我们认为它涉嫌抄袭，不认为有管辖权异议。
某高老师：这就是为什么大家总说打官司旷日持久。很多人不理解，一个官司能打好几年。因为各方可能会把所有法条用尽、用穷，提出反对，一来一去，好几年过去了。
高春辉：就是应该先咨询律师，了解是否起诉以及赢得诉讼的可能性。虽然可以去公开发声，争取一些舆论同情，但必须知道最终的诉求是什么。如果本来能胜诉，但却只是拉一波流量？咱还是要在商言商。律师至少告诉我一些没太注意的点。我们的领域里，很多人会拍脑袋想问题，不成熟就敢下决定、下论调。到底侵权不侵权，还是听律师的比较合适。
朱峰：这俩官司其实都跟著作权有关系，老高做这事儿，本质上跟著作权有关。一提著作权，大家可能会联想到维权难、解决不了、大环境等。这个案子，我觉得最有价值的是什么呢？老高给大家打了一个样，不是没有办法维护著作权，而是在著作权的确权和销售的过程当中，会存在误解，比如合理付费的问题，如何定价的问题，往往比抄袭本身更难对待。
高春辉：这就是更心累的地方。定价时需要想，怎么说服客户？哪怕定价已经很便宜了，但客户还是觉得贵。如果真到了不可拟合的情况，就要担心能不能继续做下去。我也不觉得现在达到了合理的价格，相比原来贵了些而已。但是把我们数据质量跟国外的同行比，我们还是便宜的。真的做到这个程度，最后的投入可能非常大，叫非线性增长。
朱峰：很多人可能会想，老高做一套数据卖给好几百家客户，就应该卖便宜点，没有边际成本，应该薄利多销。
高春辉：国庆放假前，某国内游戏公司的CFO找我。我跟他讲，如果之前卖得贵，你说能不能薄利多销，我可能真得想想。但现在的价格，真的不到公司买不起的地步。我也就几百个客户，怎么薄利多销呢？薄利多销也得卖到足够量。现在的产品，一共就几百个客户，要算投入，假设一年投入2000万，如果我有400个客户，每人付费5万，也就是本平。有些人还会觉得贵，但这也只是成本价。怎么算价格合理？真是非常难。有些同行可能卖一两千美金，但如果是同样的报价体系，我们并不贵，详细的报价条款差别很大的。
朱峰：很多干这个行业的，比如开发者、程序员，都是靠知识产权吃饭的，往往思想也转变不过来。
高春辉：我那天发的朋友圈，某高老师你看见了吗？
某高老师：我来念念。老高说，一个有十多年研发经验的人的言论：第一句，我一个朋友用一些过期的IP数据库，里边还有假数据，到处参加招标，竟然也中了，挣了不少小钱。第二句，人家单位买IP数据库也是为了应付检查，除了分点钱，没啥社会危害性，人畜无害。第三句，纯真IP库也没那么不堪。
高春辉：其实单看三句话中的任何一句，我也没那么火大。合起来看，我是越来越不爽。
第一，明知道自己数据有问题，还去参加招标；第二，人畜无害？自己挣了点小钱，把正经做业务的公司弄到不好解释的境地；第三，跟纯真比较。可能他心里说，纯真没那么差或者你也不比纯真好很多。意思是我们卖得太贵。
我们四五十个人工作，一年花这么多成本，干嘛非得干又不挣钱、又搭很多精力的事。这不是跟自己过不去吗？这个人在一家大公司里做研发，也在做基础设施的工作，好像还比较愿意参与开源。我不知道他的言论基础来自于哪儿，他就拍脑袋这么认为。你说数据不准可以，但有人拿假数据去投标，他还挺替人高兴的。其实跟我也没什么关系，但就越想越生气。
朱峰：当时可能还不觉得。过一段时间越回味越生气，犹如吃了一颗
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