读书笔记-《购物中心》

内容解释

国内与美国购物中心不同点

购物中心三种经营模式：

中国香港购物中心发展：

香港购物中心商圈使用的二八原则：

购物中心位置选择的四个原则：

购物中心前期策划的主要工作：

购物中心规划设计的六个原则：

购物中心设计误区：

购物中心五种失败的设计：

购物中心营销推广的七个原则：

项目运营推广吸引顾客的三个策略：

购物中心统一招商的5个原则：

购物中心招商的五个特点：

租售管理

名字解释

思维导图

内容解释

国内与美国购物中心不同点

国内大多数购物中心	美国购物中心
大多建在都会市中心	有的在城中有的在城郊
大多由大型百货公司投资建设或扩充而来	有专业购物中心集团投资建设或管理
营业楼层较高	营业楼层较低
占地面积小	占地面积极大
停车场一般位于地下3层至地下7层	有大型的室外停车场及大型停车场附楼

购物中心三种经营模式：

纯销售模式：商业地产不成熟阶段的产物，将商铺拆零、分割成诸多小产权卖给小业主，为快速套现而忽视长远持续经营的收益模式。

租售并举方式：一种过度模式，现阶段国内大部分购物中心采取此种模式，以出租为主，出售为辅，通过产权出售和租金收益来获取双重利润，在现阶段的经济环境中，在操作上较为灵活。

纯物业经营模式：前期依靠合理的商业运作来创造良好的商业氛围，从而使项目持续获得物业价值提升，为动态收益模式。

中国香港购物中心发展：

起步发展阶段：以满足人们的日常购物需求，保持传统购物功能的同时，引入餐饮娱乐等功能，形成了休闲消费理念，建筑功能单一，为建商业而建造商业。

快速发展期：集写字楼，酒店购物中心于一体，脱离了购物中心单独发展的模式，人流得到充分整合，位于地铁站与巴士站在购物中心转乘，功能更加复合，满足一站式需求。整体档次提升。

主题化发展阶段：中心趋近饱和，竞争激烈，通过主题化定位，开始专注细分市场。

香港购物中心商圈使用的二八原则：

20分钟商圈之内的客源要做80%的生意

购物中心位置选择的四个原则：

最短时间到达--位于人流集散最方便的区位，购物过程所花费的时间是需要考虑的因素。

交通便捷易达性好--分布于交通便捷、通达性好的位置

商业集中发挥集聚效应--集中布置能够相互促进，以提高整体吸引力。

接近购买力--既要接近人口稠密区，又要接近高收入人口分布区。

购物中心前期策划的主要工作：

全面开展市场调研
- 明确区域市场宏观环境调研方向
- 把握区域市场及项目地块调研重点
- 细化消费市场调研对象

对项目进行准确的产品定位
- 深入分析项目竞争力
- 研究同类标杆项目
- 综合评定项目整体定位
- 确定项目的盈利模式

加强产品策划力度
- 准确把握产品设计理念
- 提供权威的产品设计提议

进行经济预算
- 严格的投资估算
- 财务评价

购物中心规划设计的六个原则：

规划设计始终围绕终极客户

注重各单位空间的个性

采用人性化的设计尺度

强调内部空间的可视性

充分利用交通组织的引导性

发挥室外广场的作用

购物中心设计误区：

用建筑设计代替商业设计

建筑设计优先于商业设计

营销策划代替商业规划

重外观形象轻内部结构

重共享空间设计，轻成本运算

过分迁就主力店要求

购物中心五种失败的设计：

规划面积大却低效的广场

通透却杂乱的立面

过高而压抑的层高

下扩却显冷清的中庭

弯而无益的通道

购物中心营销推广的七个原则：

推广要为招商、销售运营服务

明确推广的前提

推广中要作营销者而非生硬的推销者

合理发挥公关与平面广告的推广作用

勾绘前景，而非强调实用优惠

利用知名度与美誉度彰显品牌魅力

树立他人较难模仿的优势

项目运营推广吸引顾客的三个策略：

提高商品满意度
- 商品多样化
- 服务人员的亲切以及热忱

适应消费者节约的特质
- 靠物美价廉的商品形成吸引力
- 提供充分的消费咨询
- 提供新产品满足消费需求

整合性行销锁定目标客层

购物中心统一招商的5个原则：

维护购物中心的产业经营黄金比例

维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象

保证购物中心商品种类的完整性

招商目标在功能和形式上同业差异、异业互补

承租户的选择要保证租金的来源

购物中心招商的五个特点：

目标客户主次分明

租金高低悬殊，租期长短不一

招商时间长

招商难度大

招商技术要求高
- 丰富的零售服务知识
- 较强的招商技巧和谈判能力
- 较强的评估能力
- 合理的招商推广策略

租售管理

纯销售模式

租售并举模式

纯物业模式

名字解释

平交道：

就是铁道口、平交道口的意思。

Mall(摩尔) ：

大于十万平方米面积标准且业态复合度高的方可称作Mall(摩尔)。大于20W平方米的也称为SuperMall

POP:

POP本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等

购物中心纯销售模式：

出售商场的产权和经营权，可以迅速回笼资金，但是失去更有利的物业收益。

一般不会采取直接购买的方式取得经营权，有些总值相对较低，物业潜力较大，可以尝试接触部分资金实力雄厚的投资性公司，购买方式以整体股权转让等形式来进行合理避税。

将商业物业规划分割成几平方米至上百平方米的独立商铺直接销售。业主买后拥有产权和经营权。

整售商铺
零售商铺

租售并举模式：

购物中心以出租为主，销售为辅，通过对招商全的多数控制，来达到控制进场业态、业种，形成自己的定位。可以用过产权出售和租金收益来获取双重利润，操作上较为灵活。但是由于租售比例难以把握，有可能导致商业形态无法协调，可能使业主产业无力增值，使出租能力下降，项目难以运营。

开发商先将物业划分为小面积铺位进行销售，再通过返租的方式来从投资者手中获得该铺位的经营权，投资者保留产权，开发商委托专业的管理公司进行物业管理和经营，获取租金，回报投资者。

就是直接向投资者租赁几年的经营权，然后由物业进行管理，在租赁合同到期时，由商家来向投资者支付租金。

这种销售模式可以把一次性返还的红利冲抵在首期款里，降低了投资客户的门槛，可以使铺位快速销售，开发商无须承担返租的压力和后期经营的风险。但是难以解决统一经营管理，不利于扩大企业资产规模和统一的经营定位。

先进行招商，锁定经营商户，使投资客户可以明确铺位经营范围，租金水平、功能档次等情况下，再购买商铺，满足投资者无须招租、开发商减少空置等各方面的利益和需求。租金较低，在未来发展过程中，大环境逐步变好，商场增值空间大。

带租约销售模适合那些地理位置较好、商业市场繁荣或前景发展乐观、承租能力强、租金价格较高的项目，再与无租约的商铺相比销售效果好，但是环境良好的铺位不带租约也便于出租，已经出租的商铺局限了项目的经营范围，无法有经营范围的太大变化，并且由实际经营划分的铺位面积较大、总价较高，提升了投资者门槛，在经营商家涉及多个出售的商铺和多个小业主时，销售更麻烦。

产权长期性返租销售模式
一次性返租销售模式
带租约销售模式

纯物业经营模式

是国际上通行的正规中心经营模式，只租不售，以实现良好的整体管理和整体营销。

思维导图