什么？创业者别光想着做CEO，他首先应该是一名出色的销售（一）

创业者总是更愿意自视为创客而非推销员，对此，销售理论及实操专家Jeff Hoffman提醒我们要正视这个问题，培养自己对销售的热情。

Hoffman不仅自己就是一位出色的CEO，还曾在全球多家知名企业和机构出任管理层。同时，他也是一名资深顾问，为众多创业者和财富500强公司提供了极具价值的销售培训服务。他说：“如果你打算为一份精彩的企划案及相应法律事务投入大笔人力物力，那就也要投入相等的精力去提升你的销售技能。毕竟，除了你以外，别人并不清楚你的产品是否真的值得购买。”

但这并不等于让你用疲劳战术挑战消费者的耐心。好的销售其实并不那么烦人。它就像是一曲精妙绝伦的舞蹈，需要你将话术、心理战术以及人际交往的节奏把握到炉火纯青。而你可以依靠的，是事先的谋划，临场的应变，以及创业者们最爱的创新。

别急，我们一步步来。

销售心理

你要做的不是推送产品，而是改变消费者的想法。记住下面这四点：

1.创造机会，博取信任

来自美国西北大学Kellogg管理学院的社会心理学家Derek Rucker认为，让消费者喜欢上你的产品与让他们买你的东西，二者之间有很大的差距。消费者要确定你的产品确实适合自己才会付钱，因此，你可以先挑起他们的好奇心。“先在消费者中引发一定的争议，一旦他们发现自己挑不出什么硬伤，就会转而对你的产品信赖有加。”

2.强化正面信息

在与客户见面时，要特别留心对方言语中流露出的有利于你的正面信息。比如，当对方说“这一点我可没想到”，或是“那一定很有用，我想象得出来”，你就可以接上一句“很多人都这么说过”，或是转述一些其他客户的好评。正如Rucker所说，你得让对方的思路跟着你走。

3.把主导地位留给消费者

你可以这样想：不是你卖东西给顾客，而是让顾客根据你提供的信息，自己把东西“卖”给自己。Rucker建议我们根据自己的经营品类问问对方需要其中的哪些。“就是说，如果采购清单是消费者自己列出来的，而我们又可以满足他们的需求，他们就会有一种自己找对人了的感觉。”

4.持续关注消费者的需求

《引荐的秘诀》（The Referral Code）和《卖的就是感觉》（Selling the Feeling）两本书的共同第二作者、销售培训师Phil Glosserman有言：“人们通过购买商品而获得自身需求被满足的体验。”因此，即使你的产品已经达到了消费者的要求，但他们还是会希望能从你这里感受到更个性化的关注。如果有人指出你的产品在某个方面让他不太满意，不妨在产品升级后通知他一声——别忘了再跟对方说一句“谢谢”。

抓住要点再开口

Greg Hong有这样一套销售理论，即在卖东西的同时充当对方的顾客。当他想要跟某家此前从无来往的餐厅谈笔交易时，他会在下午4点到5点半之间上门，点上一杯饮料——此时他就是这家店的客人了——然后貌似随意地叫来餐厅管理者，再给对方介绍他那款名为Reserve，拥有餐厅订位、评级和好友分类功能的订餐App。

看到这里可能有的人忍不住会说：这是我听过的最差劲的方法没有之一！Hong最初的15次尝试也确实无一回音，但他觉得，可能是这个App不够好。

于是他继续沿用他那套思路，而且渐渐从中总结出了一点窍门：买不买饮料不重要，餐厅管理者真正想看到的是你是否了解他们。因此他不再大谈特谈App的功能如何，而是把就餐的食客当作交谈的核心话题。“我们开始讨论怎么更好地取悦客人，而这让我们产生了很多共鸣。”Hong说。经过连续四个月的接触之后，Hong终于做成了自己的第一单生意。一年后，他已在7个城市有了400家客户。而显然，他的成就将远远不止于此。

一条优质语音留言会有多重要？

众多研究表明，关键就在于开场白

试验：在为销售和营销咨询公司Visions所做的一次调查中，研究人员授意某家银行在面对两组被试（意向买家）时采用稍有不同的措辞。面对第一组，他们说的是：“各位应当了解，40%接受过银行贷款的公司都倒闭了。”而对另一组，他们开口强调的是信用额度能带来的好处。

结果：前一组，也就是一上来就掌握了40%的公司会倒闭这一数据的那一组，成交率比后一组高出整整10%。据诺贝尔奖获得者Daniel Kahneman所称，这是因为受损之痛带给人们的震撼两倍于收获之喜。对于损害的厌恶之情会在很大程度上左右我们的决定，尤其是事涉改变现状的时候。这种情绪在谈判中也是一个不可忽视的因素。

运用：无论是语音信息、邮件，抑或上门拜访，你都要迅速点明顾客尚未发觉的东西，并且引发他们对其现有经营方式的思考。Tim Riesterer作为此次调查的研究员之一甚至说：“在把关键信息说完之前，连你自己的名字都没必要提。”（译者：Ying）

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像CEO一样思考——零一创投“CEO门徒计划”成员公司实训（四）

“提供出色的产品与服务是企业的核心竞争力，它决定着创业的成败。”这是小美科技CEO刘柯志对我强调最深的一点，也是我这一周来探索思考的最重要的问题。曾经认为纷繁复杂的创业过程千头万绪，如今豁然开朗方才发现，原来产品正是一切的出发点和落脚点。

了解产品与竞品

时间进入第二周，从人事组“毕业”后我按计划加入了产品组。CEO给我出了一个命题，即“产品决定企业的成败”，要求我利用这一周的时间体会、思考并最终证明它。

接到题目后的我一时茫然无措，不知该怎样理解这一问题。在产品组负责人Michael的亲切指引下，我首先尝试去了解我们的产品以及市场上的竞品。从未做过此类调研的我开始了一段从零学习与不断试错的过程。

通过初步调查了解互联网招聘领域，我锁定了市场上三家最具代表性的竞争产品，然后便详细体验、研究并比较它们与自家产品的优劣异同之处。

第一步是查阅资料搞清楚这几款产品各自的定位与功能如何，发现其功能大体相似，定位虽稍有区别但重合度也颇高，这便注定它们之间面临着几近同质化的竞争。

第二步是调查其技术实现与功能特点，在这方面各款产品则分别具有了较为个性化的特点。

第三步是亲身使用各款平台，从用户体验的角度得出最直观的感受，同时发现各自的UI设计特点，根据体验优劣进行比较。

最后一步是调研其市场反应，了解其用户群体，大致明确它们的用户接受度与特点，以此得出反馈意见。

做了以上工作后，作为系统性的总结我着手写了一份27页的书面报告。写作过程中，通过不断整理、比较各个产品特点与市场反应，我愈发清晰地看到一款优秀的产品所具有的那种迅速占领市场夺取用户的巨大能量。

最让我震撼的是，某传统招聘平台深耕行业十几年，拥有业界最为庞大的资源，然而其产品久久得不到更新，已明显落后于几款新兴平台，于是其用户大量被新兴产品夺走，市场份额正被迅速蚕食。

尽管它凭借体量优势目前仍居行业前列，但照此势头下去恐怕好景不长，迟早会被后来者赶超。作为一个活生生的事例，它告诉我们坚持创新、时刻保持产品竞争力是多重要!

习史明志，知往鉴今

细思那些成功的企业一路走来的轨迹，无一不是靠着领先于行业对手的产品最终取得胜利。被誉为“改变世界的三个苹果”之一的苹果公司，正是打造出了iPhone、iPad等划时代的产品，颠覆了整个行业，借此成为了当今世界上最为炙手可热的公司;美国传奇企业家福特三次创建汽车公司，直到推出了经典产品T型车，才一举奠定了其在整个汽车行业内的地位;手机行业前全球霸主诺基亚，曾经风光无限，然而当后来者们推出了更有竞争力的产品之后，仍然迟迟没有革新它的产品，尽管诺基亚在其他方面运作成熟、资源庞大，却依旧没能改变被时代无情抛弃的命运。

由此可见，一个成功企业之所以成功，是因为它拥有一个或者数个卓越的产品——可口可乐公司的可口可乐、雪碧，雀巢公司的咖啡等等，莫不如是。

当然，要成为一个成功的企业绝非仅仅做好产品这么简单，其他方面如营销、广告等同样十分重要。唯有全方位地做好所有事情，才能打造出一个被市场认可的企业。然而，做好产品却有着一种格外不同的意义，不只因为它具有核心重要性，还在于它是一个企业的出发点和落脚点。

一方面，创建一家企业的初衷就应是为社会提供一种优质的产品，满足人们的需求并改善人们的生活，其他的种种都是建立在这个出发点之上的;

另一方面，企业所有其他的运作虽然都有着不可替代的重要意义，但归根结底是为产品服务的——都是为了能够更有效率、更有秩序、更有创新力地创造产品并更广泛、更快速、更低成本地使产品到达用户手中，因此产品又是企业一切活动的归宿之处。

思索至此，作为直接被用户接触、体验从而为其提供服务创造价值的产品，之于一家企业的核心重要性便了然于心了。

回望这一周，最大的收获便是通过实际调研、历史分析与逻辑推理三方面的探索深刻认识到了产品之于企业的核心意义。

郭天宇，清华大学精密仪器系大三学生，零一创投“CEO门徒计划”成员，实训公司北京小美科技有限公司。

像CEO一样思考——零一创投“CEO门徒计划”成员公司实训（三）

如何成为CEO，CEO管理公司需要具备哪些能力?带着这个问题开始了我第一周的实训经历。

洞悉市场追求，整合需求资源

初到公司实习的我，对于一切都感到十分新鲜，各个环节也都想去尝试，想要了解公司运作的方式，又想要体验公司各个岗位的工作经历，感谢零一创投为我们提供的实习机会，让我们真正有机会与CEO交流，从CEO的角度体察公司各个部门的运作，以及公司的发展规划。

在当今社会资源更加丰富，获取信息的渠道也更加多元化的时代，如何找准时机，进行社会资源的再分配，这也成为很多初创公司的入手点。在帅吧CEO刘杨的指导下，我开始深入了解网络科技公司的发展状况。

在与刘杨的交流中我了解到，创业公司大致可以分为两类:

第一类是创始人通过自身的研究成果，享有该领域核心技术的专利。

这类创业可以称之为技术型创业，拥有核心专利自然就有很强的竞争能力，如同一次，西部联合公司的老总打算要购买爱迪生的一项专利时，问爱迪生多少钱才算合理?爱迪生鼓足勇气想要5000美金，但是，他又觉得这笔数目太大了，没勇气说出口。“4万美金怎么样，能成交吗?”他问爱迪生。这个小故事从侧面突显出核心技术对于企业的重要性。

在知识经济时代，核心技术已经成为经济全球化背景下企业发展和竞争的制高点。核心技术固然重要，但随着时代的发展科技的进步，相关的技术也一定会问世，可能发明的人会有不同，发明的时间会有早晚区别，但最终，技术一定会被发明出来。从商业的角度出发，技术革新往往很难对商业体系有大的影响，而对商业体系有撼动作用的却是第二类公司。

第二类则是从社会需求出发整合社会资源，即寻找市场中哪些领域需要服务，而哪些领域又能提供服务，从而将他们联系在一起，赚取剩余价值。

当今世界资源丰富，获取信息的渠道多样，互联网的普及为这类创业提供了良好的平台，阿里巴巴就是这样的公司，从1999年刚刚起步，仅用了十余年的时间，便造就了现在的辉煌。这类创业公司潜力之大，可见一斑。

“帅吧网络科技有限公司”也是这样的公司，抱着对目前中国男生的穿衣审美品位有待提高，而女性注定能够而且应该成为男性在提升自我道路上非常重要的“私人顾问”这一理念的认同，刘杨和同事打造了帅吧App。

男士在穿衣搭配方面需要服务，而女性能为其提供服务，何不建立一个平台将他们联系起来呢?让男生女生都能够在“帅吧”上塑造自我，男生能够解决穿衣需求，女生能够实现个人审美价值。

一位优秀的CEO时刻保持清醒的头脑、平衡的心态，在创业之初找准资源需求的流向，做到这几点并不容易，需要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯。

深入公司运营，专注产品转化

如何才能将“帅吧”做大做强呢?与所有的网络公司一样，“帅吧”同样关注产品转化率，对于帅吧而言，产品转化率是指当男生向女生咨询穿衣搭配时，最终会有多少人真正的购买衣服。

购买衣服的人数是我们真正关心的问题，提升购买衣服的人数，一方面要提升使用帅吧App的人数，即用户基数。另一方面要提升用户的购买率，让更多的用户在接受了女神的建议后选择购买衣服。

在提升用户基数方面，过去中国互联网企业往往是流量驱动的运营模式，通过大规模投放、地推等方式获取用户，但近几年随着市场成本的提高，这种粗放式的流量模式已不再奏效，尤其是对于创业公司来说。

对于提升用户购买率，为了进一步了解用户的购买情况与什么因素有关，我深入到了公司的技术部，了解女神们是如何为男生推荐衣服的。从女神工作的过程中总结如何提升购买率。

总结这一周的工作，核心是从宏观角度了解创业公司，从产品转化角度思考公司的长远发展，当然这一课题，是创业公司的核心问题，在下一篇周记中还会做深入探讨。

许家齐，清华大学工业工程系大二学生，零一创投“CEO门徒计划”成员，实训公司北京帅吧网络科技有限公司。

像CEO一样思考——零一创投“CEO门徒计划”成员公司实训（二）

职场——校园之外的新天地

一周的时间，就在每天固定的作息里匆匆而逝，从第一次踏进“小世界”那个四十多号人的办公室开始，这个规模尚不算大的app公司向我打开了新世界的大门。

从学校的学习生活和社工体系中走出，踏入职场，感觉虽然团队的工作方式和学校社工有类似之处，但在工作性质、奋斗目标、管理方式等诸多方面，一个公司的CEO要考虑和承担的，远比某个学生会主席或者部长要复杂得多。通过这一周和“小世界”CEO孟德的交流与合作，学习到了不少学校社工体系学不到的东西。

一个很鲜明的对比就是，学校里很多活动和项目都有既往的举办经验和过往所积累的诸多资源，我们所要做的大部分都是固定的、没有风险需要承担的工作，最多也只是需要在形式上或方法上做出创新或改进。

但是对于我们这样一个创业团队来说，每一步棋都有可能决定命运，因而没有零成本的试错机会，所以每做一个决策时，我们需要有明确的规划和谨慎的态度。

除此之外，在团队管理建设、内部沟通方式等诸多方面都体现了校园和职场的巨大差异，这一周的时间让我在观察体验中思考对比，也是收获颇丰。

小公司快节奏

我所实习的app公司“小世界”，定位为一个做女性穿搭扮美指南的媒体，针对大学生群体，通过提供和女性变美相关的时尚类讯息、推荐，帮学生筛选出品质有保障、价格适中的服饰、化妆品等。虽然目前“小世界”尚处于一个四十几人的小公司阶段，但正因为规模小而更加灵活，节奏也是十分紧凑。

每天早上来到办公室，由于CEO孟德坐在我对面，总能看见他会先快速阅览当下新闻，了解相关行业动态，随后便立即投入紧张而忙碌的日常事务中。第一天与CEO交流后，我和他决定组建一个试行的工作组，当天立即与我一同制定的我们接下来两周的kpi，并逐一把每天的kpi完成途径和完成量确认好了。

让我印象非常深刻的一点是，在学校里，可能今天的任务没完成，还可以第二天起来再做，只要保证在ddl之前完成即可。但是在我们团队里，kpi只要定了就是一个“生死攸关”的大事，如果没有完成，则需要分析没完成的原因，是哪一个环节出了问题，哪一种途径效率不够高，等等。

然后第二天随即根据之前的工作调整方法和关注点，总之一定要保证自身的灵活性和高效性。每一天都是一场必须要精力去拼搏的战役，没有人可以当逃兵，因为一旦低效就会难以管理，从而导致一盘散沙，很快会被淘汰。

学习交流，永无止境

第一次见面，孟德就给我留下了很深刻的“好学”的印象。在聊天时，除了回答我的各种问题之外，他非常重视我，作为一名女大学生，从用户体验的角度对“小世界”app的看法：“你觉得我们的内容怎么样?”“我们存在哪些问题?”“你一般在什么情况下会打开小世界?”“如果手机内存不够了，你会不会先把小世界卸载了?”“你也帮忙问问你们同学，看看我们app有哪些问题”“我最关心的问题是如何做出稀缺性和差异性”……。

从聊天中我也看出来，他花了很多心思和时间和别人交流沟通，不仅仅是和用户交流，去了解自己app对用户来说的体验，还和相关行业的其他leader交流。交流使人进步，不同人能够给出不同的视角和思路，这一点在任何时候都是真理。

作为CEO，很重要的一点是要正确把控自己公司的发展方向和发展节奏。只有每天看各种新闻、了解行业动态，并且不断地和用户、同行者交流沟通，才能够避免陷入自己的思维定式，才能够精准地了解自己的优劣势，从而做出更加贴合时下实际情况的决策。

可以看出，学习交流，永无止境，当我们走出了校园，学习不再是对着课本写写画画，也再也没有一本固定的教材或者培养方案，这时候就需要我们自己怀有孜孜不倦地获取各种信息的主动性，这个社会就是我们最好的教材，在如今信息爆炸的时代，聪明的CEO懂得如何更高效获取并筛选出自己需要的信息，这是作为一个优秀CEO必备的品质。

像CEO一样思考——零一创投“CEO门徒计划”成员公司实训（一）

6月27日，清华大学参加零一创投“CEO门徒计划”成员已经奔赴各地，跟随CEO开始实习，匆匆一周过去，这些跟随CEO的“门徒”实训进展如何?来看清华大学郭天宇的一周实训经历。

“辛苦”，是感受到的第一个关键词

这一周之内，亲身体验了北京地铁早高峰时的拥挤。时间回到七天前的早上，闹钟准时响起，我习惯性地艰难爬起床，睡眼惺忪地洗漱完，往嘴巴里勉强塞了一点东西便匆匆上路了。

骑车穿过清晨的清华园，穿过拥挤的五道口，好不容易找到位置停下自行车，便被如潮水般的人群裹挟着进了地铁十三号线——对于我这深居学校还从未在早高峰时进过地铁的人来讲着实是一番全新又痛苦的体验，也由此对上班族的不易与辛苦有了更深的感触。

感情连接是搭建团队的要旨之一

小美科技是一家专业提供服务业人才招聘软件开发的移动互联网公司，主要为餐饮、零售、休闲、美容业提供高效便捷的招聘软件下载服务。小美科技提出的专注于粉领一族线上招聘难题的解决方案，尝试改变招聘领域的市场格局。

初来公司，印象最为深刻的是公司团队的和谐，不止“老战友们”工作融洽、合作娴熟，对我这样的新人更是照顾有加——引导我熟悉公司业务，尽可能高效率明确工作分工。

此外，诸如一起吃饭聊天，为一位过生日的同事，准备礼物，一起围着蛋糕齐唱生日歌等等，能确切的感受到公司的氛围，上班不只是枯燥的为了薪酬而熬时间，也可以愉快的渡过8小时。

这些体验，让我以新人的角度知道一个团结的、和谐的团队对于创业公司的重要性，甚至可以这样说，没有一个充满效率、人人尽责的融洽团队，便不可能有创业的成功。也让我从团队搭建的角度，对如何做好一个CEO，如何使一家创业公司良性发展有了更为直接也更为深切的认识。不仅如此，我也认识到，

搭建这样一个团队的要旨之一，就是感情建设。

通过发展团队成员来源于工作关系，但又超出于工作范围的友情，让自己同普通一员一样加入其中——这是一个优秀团队搭建的重要基础。

初创CEO应对每一成员都应有准确定位

我所做的其中一项工作是辅助CEO面试应聘者。对一家创业公司而言，团队的特点是小而精，每一个成员本身都担负着很重要的职责，同时他们也极大地影响整个团队，而产生的化学反应则最终决定公司的气氛与效率，因此，考察并录用的每一个员工CEO都要亲力亲为。

我由此知道招聘的流程和关键点。

招聘的第一步是要对自己的人员需求有十分准确的定位，即要明确岗位的具体职责，又要尝试从应聘者身上看到需要的品质。

这项要求的出发点有多个，一方面是考察其是否具有长远发展的潜力;另一方面是确定是否适合团队目前的化学反应。

第二步是尽可能详尽地了解应聘者。

一般有两个步骤，首先是根据简历进行判断、筛选，初步了解，之后是对通过筛选的应聘者，以面对面的方式进行更多了解，挖掘出我们最希望看到的东西。如果简历较为详细地体现了个人工作经历及相应能力，在面试中又表现出了需要的品质，同时没有发现任何不可忍受的缺陷，那么他将进入最后的候选名单。

第三步也是最后一步，即综合考虑公司需求与应聘者状况，将两者进行匹配，在最后的候选名单中确定出录用者。

按照以上步骤，在小美科技CEO刘柯志的指导下，我开始了iOS开发岗一名程序员的招聘工作。登入公司招聘简历库，根据公司HR提示的审核要点，我对工作和学习经历中能够体现核心编程能力的部分重点关注，从18份应聘简历中依此选取出4名符合条件的应聘者，并递交HR审阅。

随后，和CEO刘柯志一起面试应聘者。我发现，在面试中，关注的重点主要有三个方面：

首先，进一步了解学习工作经历，核实工作能力;

其次，了解背景、过往经历等，由此判断其核心素质品质是否能够为公司的长远发展带来持续性贡献;

最后，通过沟通交流了解其性格因素，判断其是否与公司氛围相融洽。

经过了解与权衡，我们最终确定了录用者。

总结这一周的工作，核心是从人事角度认识了解创业公司，向CEO及HR请教学习，在理论上初步找到搭建高效公司团队的抓手;通过亲身参与团队成员招募，在实践层面上进一步体验认知了这一过程。纸上得来终觉浅，理论与实践两者结合，这一周实训受益匪浅。

郭天宇，清华大学精密仪器系大三学生，零一创投“CEO门徒计划”成员，实训公司北京小美科技有限公司。