过去一年，中小型直播平台面临重重困境：拉新成本攀升，渠道推广难做；大部分新用户次日即流失；内容提供方日益强势，平台分成比例越来越低。同时，用户的社交需求越来越强烈。所以，我们的出路在哪？

在【友盟+】U-Time沙龙上，云图TV运营总监李序分享到，中小型直播平台的运营重点要落到“超级用户”上，在用户价值和公司价值之间找到平衡点，最大化输出用户价值。

从“榨汁机”到“酸奶机”，运营重点落到“超级用户”上

在流量为王的时代，我们使用“榨汁机”式的运营模式，简单粗暴地获取流量，投入少变现快。随之而来是新客留存低，平台信任度差，几乎没有用户口碑。

在后流量时代，我们开始向“酸奶机”式运营转变。大家都知道酸奶机，就是把牛奶和乳酸菌放进去，给予一定的时间、温度自然会发酵成酸奶。这就是用户进来，我们给予一定的运营，让他变成“超级用户”，持续为平台提供价值。

这个过程的核心就在于，我们如何既给用户提供价值，又给公司提供价值。总的来说，全力留住用户，最大化输出用户价值。但是每个公司的团队资源不可能是无限的，我们必须将有限的资源，投入到“超级用户”上。

找到超级用户：由充值+活跃两个指标，将用户清晰分层

云图TV根据用户充值的活跃高低将用户划分为六个区间。橙色区域的是“超级用户”的覆盖区域，绿色是超级用户的理想转化路径。

从小白到超级用户的理想转化路径是，由付费转化手段引导其成为付费用户，再由运营激励手段，促使其持续付费，随着时间的流失，变成低活跃用户，最后流失掉。但在实际运营中，还有非理想转化路径，就是红色路径，因为所有用户都会随时流失。

云图将“超级用户”定义了三个模块：高充值+高活跃，低充值+高活跃、高充值+低活跃，并能够持续为产品赋能，贡献价值的用户。

培育超级用户：降维运营，寻求突破

2017年最火的词是区块链，核心是去中心化，用在直播App运营中也非常合适，怎么打破主播与主播的边界，打破直播间与直播间的边界，打破用户和用户之间的边界。我们总结了了八个字“降维运营、寻求突破”，具体有3招。

| 第一招，拆墙串门，弱化直播间单一维度，让用户流动起来

运营方法：直播间内设置财神红包，该直播间用户赠送特效大礼物会随机爆出钻石红包，其他直播间用户根据全服喇叭公告跳转进该直播间抢红包。

运营目的：让送礼物的用户获得围观或认可，让免费用户抢到小额红包，小额红包逐渐积累又可以兑换钻石，也体验送礼的乐趣。体验到核心服务之后，也能增加免费用户的付费转化。

| 第二招，搭台唱戏，淡化主播个人维度，发展主播与用户的多维共生性

运营方法：推出公共直播间，新老主播共同参与各种游戏和比赛，将粉丝支持度作为重要参考标准。在公共直播间，有专门的主持人直播，他去带领用户、主播组队进行PK，比如唱歌、跳舞，就像看节目一样。

运营目的：让老主播带新主播，将老主播的粉丝引流给新主播，让新主播获得更多曝光，老主播获得更多荣誉，用户也能有归宿感。

| 第三招，开门迎客。虚化拉收活动目标用户维度，让所有用户玩得开心

运营方法：常规的打榜活动，只有主播和土豪能获得乐趣，中小用户和屌丝几乎没有存在感。我们增加人气祝福和竞猜环节，玩法就不一样了，既能拉收又能促活。

• 土豪：给主播送礼物，获得一次祝福机会，还能在祝福语里买一定的钻石。

• 中小用户：打开土豪祝福语，念祝福语就能抢钻石。

• 这样土豪的祝福语获得更多的曝光，中小用户和屌丝也能参与其中。

运营目的：让高充值用户比拼榜单，获取全服最高荣誉满足虚荣心；让低充值用户参与排名竞猜，成为忠实观众，时刻关注赛事进展；免费用户帮助高充值用户添加人气，呐喊助威。虚拟世界有了交流才显得有趣。

总而言之，不要放弃任何一个转化机会，把用户拉上你的船，成为你的“超级用户”。

服务超级用户的五大法则

“超级用户”培育出来后，如何持续服务这些“超级用户”？简言之，想人之所想，急人之所急，每件小事都是大事。概括起来有五大方法。

| 第一，巧妙引导。锁定潜力付费用户，一对一服务，促进更多转化

1）对于连续充值的用户，我们会让他充大额，而且会给予更多的虚拟荣誉。

2）对于小户，单独给他做认证标识，把主播的名字挂上去，形成虚拟“徽章”。

3）对于高端机型的用户，如华为、三星、苹果等，发送充值优惠或会员特权。

| 第二，双管齐下。由超级用户行为数据，推荐同城、同类型的主播

1）根据超级用户的消费行为+地理位置，为他推送一个同城主播，会把同城主播的照片、视频通过微信推送给他，让他们产生更多的联系；

2）推荐消费过的主播类型，比如喜欢二次元主播，就会根据这个认知，把这个类型的主播推给他。只有跟主播产生联系，才可以在这里进行消费。

| 第三，以爱之名。定时节日、生日惊喜祝福，将线上的温情传递到线下

对于充值几万元的土豪，在节日里，如38节或情人节，会免费帮他转交一个虚拟礼物给他支持的主播。

| 第四，明星光环。邀请超级用户参加公共直播间节目，从幕后走向前台。

在公共直播间，把土豪、主播当成明星一样对待，让他们上平台的通告、节目，当平台的评委，获得更多认可和价值，让他们从幕后走向台前，分享他们不一样的人生。

| 第五，风云人物。八卦板块跟踪报道，广告位协助用户表白

1）持续关注主播跟土豪之间的连接，主播最近吃什么、穿什么，土豪最近又开小号，跟哪个主播有瓜葛；

2）推荐广告位，协助土豪进行表白。在特殊节日，比如情人节，双十一等进行拍卖竞价。

| 第六，召回“超级用户”

1)用爱召回：根据超级用户偏好，匹配新主播进行联系；

2)用利召回：对于高活跃低消费的用户，会构建合伙人的身份，由他去发现和招募新主播，进行利益分成。

最后，我们也在思考，如何应用新的技术和模式将“超级用户”运营的更好。例如，超级用户往往投入成百上千万资金，单向输血式消费无法产生回流，不可持续最终走向枯竭，怎么让用户花得其所。我们利用区块链的概念，每位主播进行IHO（Initial Host Offering），用户给主播消费送礼同时获得该主播对应数额的有价凭证，日后能够在市场上进行交易获取超额利润。

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