新解决方案销售之一：原则与流程
新解决方案销售读书笔记
- 1、前言
- 2、解决方案销售的概念
- 2.1、 解决方案
- 什么是解决方案销售
- 常见销售难题
- 常见销售管理难题
- 常见高层管理难题
- 2.2、原则
- 解决方案销售原则
- 2.3、销售流程
- 销售流程要素
- 两种销售流程模型
- 步骤流程模型
- 销售流程模型
1、前言
本书中讲解了如何建立和维护以客户为中心的高绩效销售文化。要建立一个世界级的销售组织。这必须要围绕着:
- 在您的团队中将合适的人才放在合适的岗位上。
- 用销售流程支持固化销售行为。
- 辅以有利的销售工具。
2、解决方案销售的概念
2.1、 解决方案
大多数声称自己正在提供解决方案的企业与销售人员，都会不自觉地·专注于销售产品，而非真正的解决方案。因此，我断定他们其实并不了解什么是解决方案。
“解决方案”一词究竞该如何定义? 传统的解释是“问题的答案”。应该扩大其定义的范围。不仅客户需要承认问题之所在，买卖双方还要在答案上达成共识。所以，解决方案是双方在认定的问题上找出达成共识的答案。除此之外，解决方案必须能体现一些可测量的改善之处。所谓的可测量的改善之处，是指改善之后与之前对比有进步的空间。这样我们就对解决方案有了较为复杂的定义：双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。
什么是解决方案销售
解决方案销售是一种销售流程，流程包含以下内容：
- 一套原则
- 一张路径图
- 一套方法论
- 一套销售管理系统
非自觉人才：这些天生销售好手又被称为非自觉人才。他们擅长销售,但如果·你问他们秘诀何在,恐怕连他们自己也说不上来。这便是非自觉人才的典型特征。
在解决方案销售中，将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。解决方案销售整合了知识能力(情境知识与能力知识)、人际技能和销售技巧。解决方案销售是唯一一个将此四种能力要素整合起来的销售流程。
情境知识?? 我的理解是客户的业务知识
常见销售难题
- 我很难达到目标销售额，更别提要超额了。
- 我们公司的产品不再具有竞争力。
- 客户说我们公司的服务太昂贵，价格不合理。
- 他们不让我与适合的层级接触。
- 如果经理能给我权限，可以给客户一点折扣就好了。
- 顾问未尽全责。
- 在销售过程的尾声，我对潜在客户失去了控制。
- 我们介入得太晚了。
- 潜在客户不知道自己要的是什么。
- 我们没有满足某采购委员会成员的需求。
- 我有机会开拓业务，但我们的经销商却未能配合。
- 我的主管告诉我要做什么，却不说清楚该如何做。
- 竞争对手的网站棒极了，我们还没开始就已经输了。
- 我的主管要详细的销售预测，他们到底是希望我卖出产品，还是只把数据输入系统?
- 客户可以从别处买到性能相同的产品，所以我必须把价格压得比竞争对手还低，才能赢得生意。
常见销售管理难题
- 预测销售收入变得越来越难了。
- 手下销售人员善于拜访技术人员与终端使用者，却不善于与客户的高层管理者对话。
- 许多销售人员人浮于事。
- 相较于选择转向竞争对手去采购的买家，我们损失更多的是那些迟迟不做决定的买家。
- 在新招聘的销售人员中，只有少数几位能创造出可观的销售额。我们的招聘模式一定出了问题。
- 销售人员拜访客户时，带销售支持与技术人员一同前往的情况太过频繁。
- 营销活动与销售活动无法配合。
- 销售人员将过错推到产品缺陷上。
- 一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前。
- 我们尽全力提高销售额，但离目标还是太远。人生苦短，何必如此拼命。
- 很难开发新的业务机会，往往当客户发出征求建议书( Request for Proposal, RFP )，或者和竞争对手一起竞标后，就没有下文了。
- 等到销售人员要我一起参与时，往往都已经太迟了。
- 放弃不适合的销售机会可不是我要干的事情。
- 季末忙得焦头烂额已成常事儿。”
常见高层管理难题
- 准确预测销售收入简直就是噩梦一场。
- 我们所有的策略都围绕着收入目标。
- 销售团队捉摸不定。公司里其他部门要可靠多了。
- 本公司产品很棒，为什么卖不出去?
- 成本攀升不是问题，销售收入增长才是根本。
- 我们未完成季度营业收入目标。不过，还好增长率高于零。如果出现负数那该怎么办?
2.2、原则
本章论及的原则是解决方案销售的基础。请立刻开始应用这些原则。不需要等到读完全书才开始实行。
解决方案销售原则
以下列出部分解决方案销售的原则：
- 疼则思变
- 痛苦会遍及全公司。
- 先诊断，后开方。
- 购买者需求可分为三个层次：【潜在痛苦、承认的痛苦、解决方案构想】
- 有两种类型的机会----活跃机会和潜在机会。
- 先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司。
- 你无法销售给无购买决策权的人。
- 购买者的关注点随时间而变化：【决定需求、评估方案、评估风险】
- 痛苦 x 权力 x 构想 x 价值 x 控制 = 销售。
痛苦：购买者是否已承认痛苦?
权力：购买者在决策方面是否有影响力与权力?
构想：购买者是否认同销售人员提出的解决方案构想?
价值：提出的解决方案中，是否有显著价值?是否引起购买者共鸣?
控制：销售人员是否能控制购买流程?
2.3、销售流程
如何在一个不懂的行业销售产品或服务【见P27页】：关于购买者最初想要购买…的原因及他们购买的方式，然后再将我们产品与服务的性能对应客户购买过程中遇到的问题。
销售流程要素
销售流程五大要素包括：
- 客户购买流程。【确定客户的购买流程】
- 与购买流程一致的销售步骤。【确定销售步骤】
- 在每个销售步骤中，让销售人员知道自己是否取得成功的可验证结果。【制定可验证结果】
- 协助完成每个销售步骤的辅助工具。【使用辅助工具】
- 用来评估与强化流程的管理系统，该系统同时可以确定成功的概率。【建立销售管理系统】
两种销售流程模型
在解决方案销售中，有两种不同的模型来阐明销售流程。它们各自代表不同的流程进行方式
- 步骤流程模型( Step Process Model )从购买者角度出发。
- 销售流程模型(Sales Process Flow Model )则是从销售人员的角度出发。
步骤流程模型
销售流程模型
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