1. 写本文的前因

最近业内多家云厂商都找到了简单的宣传方法，那就是跟风降列表价。我并不反对这种常规宣传，我那篇科普谈降价的文章，据说也让某些云参透了敲锣不要钱，宣传没损失。

在阵阵锣声中，我随口和朋友们发牢骚：“你们说，阿里云是不是太老实了，明明有真正的降价王炸，但却总宣传这些细枝末节的降价。”

然后我又补了一句：“当其他人在用敲锣打鼓烘托气氛时，阿里云冷不丁的扛着火箭筒真开火，一发Yes！RPG，然后人群就吓尿了……”

朋友认为能有什么王炸，莫非阿里云又要宣布新的大降价？我就用本文给朋友们解释，相比云产品降目录价，阿里云有个降本增效的产品王炸，已经默默工作很久了。

阿里云的这个王炸是个阳谋，其思想精髓是：

• 要给客户省钱，不一定非得给云产品降价。

• 如果某云通过产品进化，让客户采购更少的产品实现同样的业务，那么客户能接受本云卖的比友商更贵。

• 价格战的敌人不一定是友商，还有可能是客户的云端IT资源总成本。

2. 弹性计费才是王炸

要实打实的给客户降低成本，就不要讨论各种营收边角料，我们只关注客户最常用、消费额最大的云计算品类。大中型（非视频）企业客户，消费最多的云资源就是云主机或者云主机衍生产品。

5月24日，我从国内营收排名前三的云厂商官网上，挨个看了一遍8C32G云主机的价格。大家不用太关注云主机包月的价格，不同机房的机柜成本不同，硬件型号也可能有细微差距，包月价格只是相对于弹性计费的参考。我关注的是，阿里云的按小时弹性售价是三大云里最低的。

阿里云的云主机，弹性计费的价格这么低，客户完全可以20%的机器长期使用，剩下80%的机器弹性申请。无论是热门时段web访问，还是每天跑一次离线统计任务，大部分企业的业务高峰也就五六个小时，为了提高技术容错概率，满打满算每月使用310个小时就非常宽裕了。

假设客户每月使用310个小时的弹性云主机，在没有任何其他折扣全自助购买的前提下，阿里云的产品相当于包月价打了个六五折。而另外两家大云在用定价劝客户，你们就老老实实包月吧。为了加深印象，我还把上古气氛组-五年前云主机的大致价格比例也列出来了。

客户用弹性资源并不是毫无规律的弹性，客户知道大致业务高峰，也知道每年大致的资源开销。阿里云推出了对应的节省计划产品，让客户自己做资源用量报备和消费承诺，这样既能够降低产品成本，也能减少无序需求对平台的冲击。

如下图所示，就算没有线下销售帮忙申请折扣，单纯靠客户自己（或第三方FinOPS团队），每天使用10个小时的云资源，将资源用量向阿里云报备，对阿里云做出适量的消费承诺，就能拿到相当于包月云主机四折的价格，这是很多包年大客户都拿不到的折扣。

这就是我说的阿里云降价的真正王炸，同样的话，我再复述强调一次：

• 要给客户省钱，不一定非得给云产品降价。

• 如果某云通过产品进化，让客户采购更少的产品实现同样的业务，那么客户能接受本云卖的比友商更贵。

• 价格战的敌人不一定是友商，还有可能是客户的云端IT资源总成本。

3. 量大管足才算是弹性资源

上一节说的四折折扣很唬人，很多人会质疑我推导过程太理想化了，大客户能够理想化的弹性使用云主机吗？

在2020年之前，我也不喜欢那些弹性云主机的宣传材料，因为那就是在开发者玩过家家。虽然技术峰会上大肆宣传，但是云厂商并不敢大力推广弹性云主机，因为这里有四个难题：

• 第一个客户关注的问题，云主机按小时定价非常贵，客户稍微多用几个小时成本就比包月还贵了。阿里云现在的产品价格，已经解决了该问题。

• 第二个最关键的问题，如果客户临时申请CPU内存资源，但云平台的节点资源售罄了，云平台可以不挣客户这笔钱，但客户业务就悲剧了……

  • 这就类似于，某人为了省钱把自己的车给卖了，平时他打车很方便也很省钱，结果到了园区晚上九点钟，大量人员集中打车，他加钱也打不到车啊。

• 第三是个云厂商后台收益问题，大客户呼啦一下释放了大量弹性云资源，云厂商很难把空闲资源快速转卖给别人，如果卖不掉就是空置亏损。

• 第四是个管理问题，客户本来买一台包月云主机，现在只买几个小时云主机，云销售的业绩可能会闪崩，公司领导能给特殊激励政策吗？

如果无法保证能随时买到资源，大客户就不会贪便宜冒险采购弹性资源。但阿里云打消了客户顾虑，通过标准化的产品向客户承诺，客户肯定能买到计划内的资源。

在三年前，阿里云就推出了“容量预定”和“节省计划”产品，但因为撞上了在线教育和视频会议需求大爆发，所有云资源都供不应求，这两个产品就更被大家忽视了。

随着近年来客户降本增效的要求越来越迫切，阿里云弹性云主机的小时标价越来越低。客户既想购买便宜的弹性资源，又怕临时抓瞎买不到资源，这时我们才开始关注阿里云“容量预定”和“节省计划”。

4. 资源预留定心丸和承诺消费折扣卡

阿里云有“容量预定”和“节省计划”这两个产品。这两个产品直接看线上文档确实有点难懂，因为其他产品都是简单的功能性能介绍，而这个产品的功能介绍，既要涉及产品用法用量，又要涉及资源算力因子，还要关照客户的阅读理解能力。这产品复杂到我都很难理解，客户需要专门的解决方案架构师或者FinOPS团队帮忙解读。

读者们可以这样简单理解：

• “容量预定”就是资源预留定心丸

• “节省计划”就是承诺消费折扣卡

阿里云的“容量预定”产品，从运作原理上看很简单，就是客户和云厂商相互对冲风险和收益。客户支付很少的月租，就能预订一部分云资源，客户也能很快看到独占预订资源的状态。但预订资源不是月租资源，客户要使用这些预订的资源时，还要按小时付费。

资源预占的计费规则很繁琐，我亲自做了多次容量预订购买实验，发现阿里云大约是按照每个月使用200个小时做为资源预占费用。从给客户预留资源的角度看，这比客户申请包月云主机的成本低很多。

客户预订资源池要付费，在预订的资源池里开通云主机，也要按小时付费，看似成本还是有点高，所以阿里云推荐“容量预定”和“节省计划”同时使用。

客户参加“节省计划”，本质上就是向阿里云承诺了云产品一年内的总消费金额。阿里云收到用户承诺诺的消费额以后，会通过节省计划，给客户一个折上折的优惠，这个优惠能让弹性云主机的成本比包月云主机还低。第二节图表中计算330个小时相当于包月价4折的样例，就是同时使用了容量预订和节省计划算出的云主机账单。

阿里云不愿意直接给包月客户打折，但愿意给使用“弹性云主机”“容量预定”和“节省计划”的用户打折，而且是一口气打到骨折，因为这样做对云厂商也很有利。

• 只有客户多使用“弹性云主机”，云厂商才有了资源复用的经验，才有产品进一步改进的技术基础和数据基础。

• 过去客户随机申请弹性资源，需要云平台盲目的承担资源空置成本；现在客户付费承担预占空置资源的成本，云厂商虽然没赚钱但也不会因空置而亏损。

• 阿里云给客户做了配套的节省计划，通过客户的总包消费承诺和弹性资源打折，让客户优先使用自己预定预占的资源，阿里云也能减少销售推广成本。

如果读者还是看不懂也没关系，下一章就是无脑执行建议。

5. 客户无脑执行建议

如果各位读者看不懂第四章，又觉得我前文说的很有道理的样子，我给大家准备了一套无脑执行建议：

• 如果一个企业的云主机月消费金额小于30万，那贵司就不可能把一个云节点的资源耗尽，客户只要算经济账就行。云主机成本优化的经济账确实很复杂繁琐，但考虑到有可能每月节省好几万块钱，客户可以苦一苦自己，学习怎么优化公有云账单，或者付费咨询专业的FinOPS团队。

• 如果一个企业的云主机月消费金额在30到100万之间，为了降低成本，客户就从包月迁移到弹性计费的云主机上，而且也要管理好云平台给自己预留的资源。如果用户在阿里云，那就让阿里云的售前售后给你们定制成本调优方案。如果是其他云用户，因为阿里云已经做到了这些产品功能，你们就可以要求现在的云厂商，也提供同样的弹性云主机资源。

• 云主机月消费额过100万的大客户情况比较复杂，内部肯定也有技术高手，早就在研究FinOPS节省成本了。我就不给这类客户提具体建议了，咱们谁教谁还不一定哪。希望我这篇文章，能当做你们内部推动FinOPS的一个契机和证据。如果你们在生产实践中发现了好玩的事情，也欢迎反馈给我，我过往信誉很好，能保证爆料人的隐私。

6. 友商要学但学不快的阳谋

即使没有这篇文章，大型云计算用户因为降本增效的压力，也在大量要求从包月转移到按量计费的需求。这是个客户的硬需求真需求，阿里云支持大客户使用弹性云主机，这是个友商绕不过去但也无法快速跟进的阳谋。

友商过去能够装睡糊弄，拒绝给大客户提供弹性计费的云主机。但是现在阿里云已经公开支持弹性云主机，友商就必须跟进同样的功能，甚至用更激进的方式去推广弹性云主机。这种积极正向卷起来的阳谋，比单纯的打折降价少赚钱，更有价值更有挑战性。

但是友商学阿里云也学不快，短期直接原因是，包月改弹性就是一边砸自己的旧饭碗，一边重铸新饭碗。虽然云厂商早晚要换新饭碗，但旧饭碗能吃一口算一口的，很多人没信心在用户变动中还能守住订单。

友商学阿里云也学不快的根本原因是，模仿同款产品很容易，但对应的弹性资源运营技术太难了。无论是资源池过于紧俏导致资源售罄，还是云平台有大量空置浪费资源，都是会影响到云厂商的基本生存能力。

过去开发者使用弹性云资源，相当于幼儿园小朋友在电梯里蹦蹦哒哒；现在大客户使用弹性资源，相当于一帮肌肉壮汉在电梯里格斗，要稳住电梯太难了。

阿里云做云最早、国内规模最大、用户行业分布最均、公司也实现盈利，在此基础上，阿里云推出“容量预订”和“节省计划”等产品功能已经三年多了。阿里云对用户资源负载信息（这不是用户数据）的掌握程度远超其他友商，阿里云的云主机用量数据（这不是用户数据），比友商的数量大、资料全、目的性强、样本分布合理，这让阿里云有领先业界好几年的先发优势。

虽然很多厂商都嚷嚷着要给阿里云来个弯道超车，但业内最常见的还是重蹈覆辙的多次翻车。友商要拿到类似的运营数据并形成运营经验，需要很长的时间，这中间有摆正盈利目标，改产品价格、推广弹性云主机，获取尽量多的客户类型，研发细粒度监控、实现硬件资源动态迁移术鞥等一系列技术难题。

至于国外两大云平台的大客户的弹性资源运营经验……它们那么高的毛利，能有什么可供低毛利云厂商参考的运营经验？如果国内这批充分竞争的云厂商冲出国门，我很怀疑他们还能不能保持这么高的毛利。

7. 最后谈到理想

我一直淡然微笑的和旁人解释，云计算卖资源卖铁并不丢人，但这是一种面对现实的心凉。

前几年，营收总金额和营收增速是云厂商最重要的考核目标，云厂商倒卖数量越多、质量越好的云资源就是增收的最好方法，所有云产品的设计方向就得扭曲着生长，我不能奚落负重前行的无奈之人。

现在公有云行业从盲目烧钱，变为了追求高质量的营收，希望我这篇文章，能让投资者和高管们在高质量营收上，看到一个成功运行且可以复制的例子：

大型企业客户大量使用弹性云主机或者类似的弹性计算资源，这比长租包月纯粹转卖资源的营收质量高太多了。

当然了，创造、识别和包装高质量公有云营收的工作都不简单，你们要是没思路，可以和我交流。我也没太明确的答案，但我爱学习也爱思考。