——记北京网秦天下科技有限公司CEO林宇

记者/陈秋歌

细数众多成功的创业企业家，他们无不具有敏锐的商业嗅觉， 能够快速把脉市场，发现并挖掘掩藏的商业先机，并成为新领域的开拓者与领导者，从而铸就事业上的成功与辉煌。早在2005年，当手机病毒还寥寥无几，业内人士仍在讨论手机病毒是不是伪命题时，林宇就十分看好手机安全服务这一行业，他确信在未来这将是一个朝阳产业。于是2005年林宇创立了北京网秦天下科技有限公司(下文简称为网秦)，开始专注于手机安全服务。 创业方向是关键 林宇发现手机安全服务领域，出自于一个偶然的机会。2004年，他在北京邮电大学当老师。当时北京邮电大学网络与交换国家实验室与诺基亚已有十多年的合作，诺基亚科学家在一次访问该实验室时，提到手机上存在着安全威胁。那时手机病毒还很少，也只有一两款。凭借着敏感的商业嗅觉，林宇迅速捕捉到这一商机。他意识到手机安全将是一个新问题，其中蕴藏着新的机会和巨大的市场潜力。于是，2005年10月林宇离开了大学，并与两位校友创办了“网秦”公司，开始专注于手机安全服务领域。 网秦创立之初，手机安全市场还是一片空白，涉足该领域的企业寥寥无几，网秦算首家。巨大的市场开发潜力，让林宇对该市场的未来深信不疑。经过诸多探索与尝试，目前网秦已发展成国内手机安全服务领域的领先者。 创业的成功需要很多必要条件，但首要的条件是创业方向的正确选择。如何选择创业方向？林宇建议：“创业者在选择创业方向时应该注意四点。一是所选市场不要太大，但可以预见在未来五年内会有很大发展；二是对该市场有浓厚的兴趣。兴趣是动力之源，在兴趣的支撑下，才能克服千辛万难，把事业做大；三是创业团队在该市场领域有行业经验、技术等优势；最后一点是首选项目成本尽量低，因为大多创业者在创业之初都没有太多资金。” 风投是后盾 [caption id="attachment_4929" align="alignright" width="280" caption="林宇认为，只有经受过考验的团队才能推出经得起考验的产品"]

[/caption] 对于创业者来说，创业之初，面临的首要难题多是资金问题。网秦创立之初，只有10万元，可以说是杯水车薪。2005年至2007年两年间，由于资金的紧缺，网秦遭到了严重的考验，多次险些关门。但在网秦最艰难的时候，林宇依然看好手机安全服务领域。2006年8月，林宇的执着得到了一位天使投资者的认同，获得了100万的投资。这笔资金给网秦带来了希望，并帮助它度过了最艰难的时期。 经历了资金的这场危机，林宇意识到资金是公司坚实的后盾，必须主动寻找风险投资。当时他对风险投资领域完全不了解，于是便通过网络搜索，收集所有能收集到的风险投资商的联系方式，然后给他们群发邮件，介绍企业的技术和规划，并与国内外30多位知名风险投资负责人进行了面谈。也正是因为林宇对手机安全行业超前的敏感度及他对该行业的执着，终于打动了金沙江、红杉资本，并获得了他们的投资，为网秦注入了新的血液。 林宇表示：“风险投资的进入带来的不仅仅是资金方面的变化，更重要的是改变了企业的视野半径，提高了公司管理层的独立经营能力及对市场、营销及战略做出正确判断的能力。从风险投资那里，我不仅学会了市场营销，更重要的是学会了企业经营之道——优秀的公司一定是在最需要花钱的地方放入最合适的资源。很多创业者最初并不太懂，但当公司到了一定规模的时候却非常重要。” 现在回想起当年艰苦的创业环境，林宇如此评价：一个艰苦的环境在锻炼团队的同时，也在挑战着团队的潜力。只有经受得住考验的团队，才能推出经得起考验的产品。 商业模式是核心 在网秦初涉手机安全领域时，林宇及创业伙伴就以全球的视野，把目光投向了海外市场。他们相信手机安全服务市场将是一个面向全球的市场。2005年10月，网秦发布了第一款双语版本的服务。半年后，经网秦后台数据统计，发现用户居然来自全球三十多个国家，这着实让整个团队为之振奋。为了把服务销售给全球的用户，在销售策略上网秦受网游点卡模式的启发，在eBay上做了首次尝试，通过卖点卡来提供服务。一两个月后，一位马来西亚的用户买了两张点卡——这是网秦卖出的第一份点卡。网秦的产品首次变成了商品， 这对于林宇及整个团队来说，意义重大，是一次质的飞跃。 从一个Idea的萌发到产品原型的产生，再把原型转变成可供上百万用户使用的真正的产品，这是技术成熟的表现。如何把一个产品变成人们愿意付费购买的商品，再形成一个品牌，其中需采用的商业模式也是创业者不得不考虑的问题，而且是至关重要的。 林宇表示，从当时整个产业来看，传统的license商业模式肯定会受到挑战，最终用户会为服务付费，为差异化的用户体验付费，而不是为软件本身付费。目前网秦采用的是Free+Premium(免费+付费)的商业模式。 现在越来越多的互联网公司也都在采用这种模式。“互联网是一个早期产业，免费并非唯一常用模式，根据用户的付费意愿来定价也是合理的。对于有时间没钱的用户，他的付费意愿是零，那定价为零，即免费。这种免费的商业模式常常会把用户的注意力进行分类，然后卖给广告主。对于那些有钱没时间的用户，为他们提供好的服务、好的用户体验，他们还是愿意付费的。当然，用户付费要方便，同时让他能真正体会到享受到了有价值的、好的体验。”林宇如此认为。 核心团队是支撑 网秦创立至今，已经历了五年多的风风雨雨，在手机安全领域也获得了丰硕的成果。2010年9月，网秦被世界经济论坛评选为夏季达沃斯2011年“科技先锋” (Technology Pioneer 2011)，被《美国时代周刊》评价为“可以改变人们未来生活的十大创新企业之一”。10月，网秦入选全球四大权威会计事务所之一德勤所评选的“2010德勤高科技、高成长中国50强”TOP10。 谈到影响网秦成功发展的因素时，林宇认为最重要的因素是好的核心团队。技术产品、市场渠道、资本、社会资源及管理能力是公司创业成功的必要条件，而这些都离不开核心团队的支撑与达成。好的核心团队成员之间，在性格和能力上应该是互补的，并具备使公司成功的全方位的综合素质。在瞬息万变的市场环境中，好的核心团队可以对公司的方向和策略做出及时调整，使公司获得不断持续的发展并不断开拓创新的领域。另外在投资者看来，团队的综合能力也是很重要的考察因素。 网秦初创时期，只有林宇和两个创业合作伙伴。他们都是技术出身，既不懂市场，也不懂运营。为了把网秦创办好，他们不得不考虑业务上的分工。林宇负责产品、市场；另外两个伙伴一个负责运营、一个负责技术。三人组成了网秦的核心团队，在不断学习与摸索中，使网秦顺利成长。对于技术背景很好的创业者，林宇建议有两种选择，一种是寻找擅长产品、市场等其他领域的创业伙伴；另一种选择是做转型，并不断提升自己在其他领域的能力，当然这也需要背后有一个很好的团队来支撑。 技术壁垒是竞争力 2010年8月11日，国际知名的调研公司Frost & Sullivan发布的2010年上半年《中国手机安全市场白皮书》显示，现有国内手机安全市场份额，网秦占据 64.8%排名第一。网秦已由一个仅开发手机杀毒软件的公司发展成一个可以为用户提供手机防病毒/恶意软件、防骚扰、隐私保护、数据备份/恢复和数据管理等全方位服务的手机安全服务提供商。网秦能发展到今天的规模，林宇表示，除了得益于起步比较早之外，更重要的是开发了从客户端到安全平台全套的技术服务；同时，基于当前大的用户量及与产业链的深度合作，努力去构建了中国甚至全球最大的安全云知识库，这成为网秦发展过程中一个很重要的服务壁垒。 林宇说：“手机安全相对于传统安全，在技术上要做新的工作。因为手机环境的特殊性，比如内存和电池有限，这就要求手机上防病毒引擎要更加高效。此外安全服务，在某种意义上是一种垂直搜索的服务，这就要在云上构建一个很大的安全知识库。所有基于客户端的服务，实际都是由这个云上安全知识库来提供的。而构建云安全知识库，就需要有很大的用户群。随着服务规模的扩大、提供服务时间的延长，安全服务的技术壁垒也会不断提升。安全服务高技术壁垒的特点，将导致这个市场不会过于分散，公司也容易做大。所以对于创业公司，最好能找到用户可以频繁使用的普遍应用，同时这个方向还要具有核心壁垒性，只要坚持这样的创业方向，最终就能成长为一个很大的公司。” 结语 随着智能手机的迅猛增长，预计三年以后智能手机的数量将会超过PC。充满诱惑的移动市场，必定吸引大量优秀公司的进入，竞争也会变得异常激烈。对于创业公司，谁能提供更多、更好的免费服务，提供更多有价值的服务，谁就能更多的占有市场。同时公司在不同时期要有自己清晰的定位，确定好用户目标群。一个公司的定位越清晰，越容易成功。林宇表示，准确的互联网战略，清晰的差异化市场定位，未来的国际化战略，对创业公司至关重要。 (本文来自《程序员》杂志11年02期，更多精彩内容敬请关注02期杂志) 《程序员》11年02期精彩内容：我的创业故事 《程序员》杂志订阅