客户要求降价,我如何通过涨价拿下订单
在和客户的你来我往的邮件中,总是会碰到客户要求我们降价的情况,在应对此情况的时候大部分业务员都会让步,但如果有时候你并不想降价该怎么应对呢?
下面看我如何在客户要求降价的时候,通过涨价拿下了订单。
背景:客人买了我们的样品,样品很满意,后期联系了很长时间并谈到了订单这一步,客户说会买一个20尺柜(462个),结果后来客户突然说第一单可能只买100个,问价格能不能再便宜些呢?
解决方法:
一. 客户分析:客人网站不是做灯具的,但是他买这么多数量也不像是自己用的,所以当时有在邮件里问客户这个问题,客人回答说她们是re-sell这个灯具的,然后才开始做一年多。
所以可推论出两点:
1.客人做这个行业不久,对行业价格不熟悉,而且因为是re-sell的也不会对价格特别敏感。
2.客人问能不能便宜点,可能并非是真的想要便宜,而只是担心自己对这个行业还不是很熟悉,怕买贵了。
二,应对思路:
1.告诉客人这个价格已经是很优惠的了,和我们合作了很多年的老客户价格一样,并给了一张老客户的订单截图的价格证明。
2.之前给您的报价只是针对一个柜的,如果您只买100个的话,价格会有5%的增加(是的,客人说先买100个能不能优惠些,不仅没给客户优惠还涨价了),并且把两个数量的海运价格给客人做了参考,一是突出了买一个柜更便宜,二突出了买一个柜的海运费也更便宜,通过比较两个数量的比较让客户产生多买更优惠更占便宜的心里,而非一直和我们纠结于降一点价格上。
3.客户谈价格的时候谈价值,再次强调我们的产品的优势以及能带给他的利益。
下面是我给客户的邮件
然后客户看了我的邮件没有回复,我也没有急着再次跟进,是因为如果急着跟踪的话,客户会觉得你说的话有水分要不然干嘛急着催我下单,所以晾了他几天后,才再次邮件追踪问客户考虑的怎么样,然后也给客户打了个电话,后来等了两个星期不到,就收到了客户发过来的PO了。
总结: 所以很多时候客户要求降价,未必是真的要求降价,他可能是通过要求降价来测试水分,或者只是想体验下占便宜的感觉。
那么分析好客户,找到他要求降价的真正原因,并以此来应对才是最好的解决方法。
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