从2016年的珠海，到2017年的广州，再到2018年的苏州；从“做爆品，王天下”，到“突破创新，跨越新高峰”再到“做精做强，赢在春天”，过去三年开年举办的锐捷网络合作伙伴大会，尽管每一年的大会主题都在变，但不变的依然是锐捷网络始终追求创新的精神。

正如锐捷网络总裁刘中东，给到场参会的每一位合作伙伴发出的寄语中所说：“当新的大幕拉开，到哪里去欣赏无限风光？当万物互联的快车呼啸而来，能否带我们驶向明媚的春天？面对新的挑战，我们的答案是以不变应万变，回归生意的本源：用匠心做能更满足客户需求的好产品，并让客户更快更便利地获取到它，即内塑精品、外强市场。”

在我看来，这句话所传递出来的信息，其实也正是锐捷网络过去几年来，坚持专注，追求极致，深入场景不断探索与创新的生动体现。这不仅是锐捷这家公司面对市场需求变化的价值新主张，更是其跟随这个时代不断进化和迭代的最佳印证。

解读锐捷新时代价值观

“这是最好的时代，这是最坏的时代。”一百多年前，狄更斯在《双城记》中的一句颇带辩证意味的话，用来形容正处于数字化转型时期的中国竟也恰如其分。

锐捷网络总裁刘中东

确实如此，对于锐捷和众多合作伙伴而言，今天也面临着这样的局面：一方面是面临着利润下滑、费用高企、人才难求、增长乏力、生意难做的困境；但另一方面，今天的中国仍然还是全世界最具价值的成长性市场，特别是消费升级又带来了巨大的商机，智慧城市、新零售、工业4.0等快速发展所带来的“中国式机会”是前所未有的，可以说我们正处于一个绝好的时代。

在这种大背景之下，刘中东认为，唯有“做精做强”才能赢得更广阔的市场。在他看来，市场不缺购买力，也不缺产品，缺的是精品，缺的是消费者逞心如意的匠心产品，无论是对消费级市场，还是对企业级市场都是一样的。

毫无疑问，这是锐捷过去几年来始终坚持做爆品，不断打造公司创新力的关键所在，也是锐捷在这个时代所提出来的全新价值观。所以，接下来锐捷将在产品、市场、管理三个方面全面践行“做精做强”的核心理念。

一是，在产品层面，锐捷坚持做精品，包括追求精益求精的品质、精湛的工艺以及精致精准的设计。2018年锐捷会投入更大的力量在产品创新上，希望锐捷推出的每一款产品不仅能用，而且要好用。

二是，在市场层面，锐捷要做更加精准的营销，针对特定的场景和用户推出精准的产品，在营销方面也要实现精准定位，并加以精耕细作，让市场尽可能实现全方位覆盖，同时也希望获得更多的产品反馈，精进锐捷每一款产品。

三是，在管理层面，锐捷要练“精兵”，希望锐捷的每一个团队，每一个人的人均产出更大一些；此外，通过精细化的管理，不断优化流程设计，进而带来效率的提升。

不难看出，通过不断在产品、市场、管理层面提升公司竞争力，锐捷希望越来越多的合作伙伴可以借助锐捷的力量，接触到更多的客户和找到更多的生意机会，并和锐捷一起迈向万亿级规模的巨大市场。

正如刘中东所言：“‘一牵锐捷手，永远是战友’，希望所有的战友们和锐捷一起同行，春天属于我们大家，机会属于我们大家，让我们紧紧地携起手来，并肩前行，直面所有的困难和挑战，一起做精做强，共赢春天。”

制胜关键是创新力打造

回头来看，过去的2017年，是锐捷与合作伙伴一起再次书写历史的一年。锐捷在优势市场持续保持增长，在新市场同样不断取得突破；在产品品类上，传统网络交换机凭借技术突破和产品创新，重回高速增长轨道；新型品类如云桌面等，也在过往高速增长的前提下，不断推陈出新成为未来可期的持续增长点。

锐捷网络副总裁刘弘瑜

在锐捷网络副总裁刘弘瑜看来，这背后制胜的关键就在于锐捷对创新力的打造，包括产品创新、服务创新、商业模式管理体系的创新，具体而言：

首先，在产品方案创新上，2017年是锐捷加大投入的一年，其中研发工程师人员增长20%，研发经费增长155%，由此实现了多条产品线上技术的重大突破。

例如，在DCN场景中，数据中心交换机性能要求高，在这个基础上要实现毫秒级切换；数据中心业务量大，要求实现无损、高吞吐率；此外，DCN场景也追求高密度，必须支持更多100G商用。为此，锐捷通过创新，满足了某互联网公司的高要求，一举拿下了30%的市场份额。

此外，在云桌面场景中，锐捷在传统的VDI技术上专注ARM的体验优化，经过一系列技术突破实现与X86终端相同的使用体验，还让成本降低30%；在IDV终端上，锐捷致力于将技术推广到更多行业，并通过技术创新实现体验和通用性的融合，并开启了全场景桌面云化的新时代。

其次，在针对合作伙伴的服务创新上，锐捷在售前、售后赋能；工具助力提效；以及一系列的品牌推广建设中，大大强化了对合作伙伴的各项支持和服务。

再如，过去一年，锐捷广泛展开售前认证体系，覆盖了1000多人次，2017年也是锐捷第五年开展锐捷大比武活动，牵引和培养渠道合作伙伴工程师提升实战能力；同时，锐捷还多次去现场助力合作伙伴，手把手在项目中帮助客户实战能力。

与此，锐捷还提供了多样丰富、高效的工具平台，实现“可复制”的原厂专业性。2018年，锐捷还计划提供智能机器人、微信自助报修等新服务方式，以实现对受理问题进行秒级回复等等。

最后，在商业模式管理创新上，锐捷强化了生态体系的建设，通过和设计公司、战略供应商、设备商、ISV、市场拓展伙伴等市场中不同角色的公司合作，形成了全新的锐捷网络合作生态体系。

可以看到，2017年锐捷引入了世界顶尖的设计公司，帮助锐捷大幅提升产品设计能力。今天，锐捷有不少产品是直接面向用户的，这就要求技术上不仅要强，还要有时尚感、设计感。

同时，锐捷还加强了和英特尔这种上游厂商的合作。在今年的合作伙伴大会上，双方宣布将在商务合作、市场合作、技术合作、联合创新、新业务孵化以及数据通信六大领域开展更紧密的支持和配合。

例如，双方将成立联合创新实验室，围绕云桌面技术，针对目标行业如教育、金融、智慧城市等在数据中心和虚拟化技术等方向上结合用户需求进行研究探索，帮助锐捷强化深入场景的解决方案专家的能力；此外，在物联网领域，锐捷和英特尔还将共同孵化和搭建面向智慧城市、智慧零售、智能制造等领域的新生态场景，为双方的持续性战略合作构建坚实的基础。

由此可见，正是对创新力的不断追求，让锐捷在金融、能源、政府、企业、教育、医疗、交通、制造等多个场景实现了自我超越和全面突破，并取得了令人瞩目的成绩。

不仅如此，IDC数据显示，截至2018年3月，锐捷网络在中国企业级WLAN市场排名第二，在交通、金融等细分市场稳居第一。此外，在VDI终端、云课堂、园区网认证解决方案等市场，锐捷网络均位列第一。

基于此，锐捷也在连续三年增长的基础上，提出了新的市场目标。对此，刘弘瑜表示：“这个目标尽管很艰巨，但是所有锐捷人将全力以赴，同时我们也深信和合作伙伴在一起同行，没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临。”

做精做强赋能合作伙伴

截止目前，锐捷合作伙伴数量超过了5000多家；合作伙伴业绩的贡献占锐捷销售收入的80%；核心合作伙伴600多家，近2年平均复合增长率65%；合作伙伴承接锐捷工程服务65%以上。

不过，让锐捷网络渠道部总经理宋继洲更加高兴的是，通过“变项目为市场合作、变松散为紧密合作、变短期为长期合作”的渠道战略，核心伙伴所创造利润实现了近三倍增长，成为业内极富竞争力的产业生态联盟。

更加重要的是，锐捷不但给合作伙伴创造了全新的平台和动力之源，也带来了更多转型成功的正能量。其中，青岛鑫雷音商贸有限公司，在和锐捷合作半年时间里，就不断刷新销售记录，并不断增强团队专业性，积极拓展二级渠道新市场，让双方的合作更加枝繁叶茂。

再如，山西世纪创想电子有限公司，从2016年到2017年，合作一年多的时间实现了3倍多的业绩增长，并创下目前锐捷最大的单个改薄项目，配合拿下70%签约地盘改薄项目等。

从这些合作伙伴的案例中，不难看出合作伙伴通过锐捷提供的创新产品，增强了业务创新的能力；同时，领先的技术，接地气的服务，又让锐捷更符合合作伙伴的转型需求，这无疑是锐捷之于合作伙伴的最大价值所在。

展望未来，锐捷针对行业合作伙伴，将强化在项目投融资方面的支持，推动成熟模式更为广泛的复制，同时探索更多创新投资模式，为合作伙伴在行业市场提供更大的支持。

而针对商业合作伙伴，今年锐捷将配置100人的专职销售队伍，并和合作伙伴打造1000人的渠道销售队伍，并成立500人的售前售后技术支持队伍，做大做强商业市场。

值得一提的是，刘中东最后还表示，锐捷未来将持续通过“构生态，建联盟，紧耦合”的生态理念，发展核心合作伙伴队伍，建立更牢固、持续、稳定的共赢关系，不断地“授权、赋能、支撑、协同”，发挥合作伙伴更强大的作用。

总的来说，通过“做精做强”赋能合作伙伴，为更多合作伙伴提供独特的、高价值的服务，无疑将最大程度激活合作伙伴的生产力和战斗力。更关键的是，这也体现了锐捷希望和合作伙伴一起共享市场成长红利的决心和信心。

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