2016年只剩下一个多月。这一年，按照很多人的说法，互联网开始进入下半场。其标志就是很少企业搞用户补贴了、滴滴出行开始提价，外卖平台开始收服务费、配送费，以及一些曾经轰动一时的互联网企业的倒闭，那些喊着免费抢占市场的声音也几乎没有了。

　　收费，几乎成为所有互联网企业的一大主题。

以SaaS市场为例。进入2016年，先是各个网盘宣布关闭。360网盘、华为的网盘、金山快盘、新浪微盘纷纷停止了针对个人用户的服务。就在一个月前，有媒体报道，一直主张免费的阿里钉钉也宣布要向第三方收费了。

SaaS市场，收费成大势所趋。

要生存，所谓的免费只能是噱头

很多SaaS企业都在做基础应用免费、升级应用付费的模式，其实说到底还是在收费，所谓的免费，只是噱头，或者说聚集用户的方式而已。

针对个人用户的各种网盘服务终止，其实是完全可以理解的。因为这一块确实没出现好的盈利模式，而且还有政策风险，不如一关了之。我们在此不做讨论。本文主要讨论针对B端的SaaS服务企业。按照之前一直在提的互联网思维，要做免费，SaaS的盈利模式有哪些呢?概括起来，无非以下几种：

第一种，流量模式。说俗一些就是做广告，流量收割。平台上聚集了海量的企业，就有了做广告的基础。企业需要的办公设备、办公耗材、猎头服务、差旅等等，都可以投放广告，相比那些媒体平台，这个显然要更加精准。

第二种，则是基础服务免费，增值服务收费。具体到SaaS，比如基于SaaS的硬件销售，或者这款应用的使用咨询服务，或者基于更高级服务形式的会员销售等等。

第三种，则是做平台，向第三方收费。这是金蝶、用友等正在做的方向。通过基本的免费服务吸引大量企业入驻，便成为一个市场平台，而诸如为企业提供商旅、出行、订餐、体检等服务的第三方企业，要想获得这些目标企业的关注或者订单，就需要付费了。

第四种, 可能会更高级一些，但也是最难的，那就是生态模式。比如企业用户可以把企业相关财务支出放在平台上进行，平台提供金融服务等等。这个是最难的，而且在准入上也有很高的门槛。

所谓的免费，理论上分析起来，无非以上几种，那么这几种模式的可行性如何?

首先第一种，流量模式，做广告，实际也是可以赚钱的，但是想象空间太小。作为一个2B的应用，企业使用SaaS服务是为了提高效率，这是一个办公场景，广告会让员工分心，影响企业效率。即使有广告的空间，这种模式的天花板也是很低的，而且也不是先进的模式——在企业办公这个场景下，仅仅做广告也似乎亏了点。目前还没见到有SaaS企业靠广告生存。

第二种，周边服务，这个目前也只是理论上成立，因为周边服务如果跨到硬件或者其他领域，对企业来说是跨界了，可行度不高。而提供使用培训收费服务，似乎又和宣传的免费理念相悖。

另外，像纷享逍客和很多SaaS企业，都在做基础应用免费、升级应用付费的模式，其实说到底还是在收费，所谓的免费，只是噱头，或者说聚集用户的方式而已。

第三种, 的平台模式，目前也还没有成功案例。金蝶云之家的基础服务是免费的，同时引入了很多第三方专业服务企业，如果要使用一些专业的服务则要收费。巨头企业做的模式也是大抵如此，但具体稍有不同。根据媒体的报道，阿里钉钉要向第三方企业收渠道费，给那些付费的第三方服务商更多的曝光机会，其实就是走淘宝直通车模式，如果这样，估计最后的具体形式就是销售关键词。

B端大企业对免费无感

免费的其实是最昂贵的!企业使用外部资源的主要目的，是在保证安全的前提下提高效率，而免费的产品或服务，责任义务难以清晰划分，既无法获得信任感，也无法保证安全性。

但是大家注意，像阿里钉钉这样的SaaS服务，主要用户是对成本敏感的中小企业，而上规模的企业，未必对这类免费应用感兴趣。

因为我们常常说的免费，其实用户是要做很多牺牲的。

拿那些针对C端免费的情况来说，用户使用的安全性、稳定性、隐私、效率等等，免费的服务是不能保证的。有人说，免费的其实最昂贵，道理就在这里。C端用户要受到广告的骚扰，甚至要面临信息被兜售的风险——事实上，大规模兜售用户信息已经不是什么秘密了，很多提供免费服务的企业甚至做起来理直气壮。

针对B端，免费同样有这些问题。而相对C端，B端对这些更加敏感。因为企业使用外部资源的主要目的，是在保证安全的前提下提高效率，而免费几乎无法保证这两点中的任何一点。

免费无法获得信任感，也无法保证安全，责任义务难以清晰划分。很多免费产品都有免责声明，也就是说，企业免费使用它的产品，出了问题它是不担责任的。而企业经营最基本的需求就是安全。对于很多大企业来说，为了节约一点点费用去冒这个风险，太不划算。

风头正劲的移动学习平台知鸟，号称“国际领先的企业掌上学院”，是平安集团旗下的SaaS企业，既是一个企业员工移动学习平台，也能实现战略传导、协同办公、线上多点会议、员工关怀等多项功能，已经免费了整整一年，包括华润、联想、工商银行等上千家大型企业都是他们的客户。据知鸟的一位高管讲，不止一家客户企业说：你们不收费，我们用着不踏实。

这是B端用户的典型诉求，他们不介意付出一点成本，但是要保证安全可靠。

另外就是效率，企业对效率的敏感度要比C端用户高得多，因为效率就是效益，所以B端用户不介意付出成本，特别是大型企业，几十万的投入对他们来说并无压力，前提是你确实能提高他们的效率。

细分领域的垂直服务，收费模式是大势所趋

像那种针对大型企业提供服务的平台，它确实可以为客户节约成本、提高效率，而且大企业客户对成本也不是那么敏感，但对安全可靠性的要求更高。“为了更好地满足客户需求”而收费，完全在情理之中。

另外，针对企业用户的商业行为，也比一般的C端用户要复杂，这也是SaaS做生态平台的一大难点。

目前，国内已出现为中小企业提供比较标准化的产品和服务的SaaS平台，使得未来渠道收费的模式成为可能。因为只有标准化，才能使得在这个中小企业平台上，一些在线的交易成为可能。这是生态平台成立的基础。有了这些在线交易，有成交、有支付，生态模式就有了可能。但能做成这种生态模式的只是极个别的企业。

而企业需要的另外一些产品就未必能标准化了。比如企业的咨询服务、企业的员工培训服务等等，这些产品带有明显的个性化、定制特性，需要很多线下的沟通，而且成交金额比较大，所以无法实现在线交易，因此也就无法做成平台、无法打造生态。

目前，在SaaS市场存在以下几种模式。其一是直接收费，比如销售易、八百客等等，帮助用户管理销售过程，针对性很强、工具性很强，直接向用户收取管理费。其二是基础免费、部分收费，比如纷享逍客，它的办公版是免费的，但是营销版是收费的。其三是完全免费，做平台。比如阿里钉钉，提供企业沟通和协同服务——当然，它未来要做的是生态，所谓的免费，无非是为了打造生态，做平台。

其实，金蝶、用友这些老牌企业管理软件厂商也有做平台的想法，不但他们，连纷享逍客这样的企业，也想做平台，只不过在过去的几年里，纷享逍客一直在摇摆不定。

所以，在SaaS领域，基础服务免费已经是共识。但目前为止，提供这类免费策略的SaaS平台主要针对中小企业，而且只能是基础服务免费。稍微上规模的企业都不会用这类服务。SaaS领域的收费，尤其是针对大企业用户市场的收费，应该是大势所趋。

而收费的情况主要存在以下两种，第一种是提供专业服务的，比如销售易，它有着强烈的工具属性，而且有着切实的效果，所以很容易被接受。第二种是针对大型企业的专业服务，比如像知鸟这类，它提供的培训平台确实可以节约企业成本，据说知鸟上线后，每年能为平安集团自身节约成本近亿元，而且它的这些大企业客户对成本也不那么敏感，但对安全可靠性的要求更高。总之，在巨头免费覆盖不到的地方提供专业服务，“为了更好地满足客户需求”而收费，完全在情理之中。

根据以上结论，未来留在SaaS这个市场上的只有两种企业：第一种是真正做出影响力的平台企业，把商业模式做好，成为平台，做流量服务。第二种则是细分专业的垂直服务，比如知鸟，能够切实为企业带来效率提升、成本节约的产品或平台，走收费模式之后，会迎来一波迅猛的发展。

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