淘特，阿里在下沉市场的一把好刀

阿里在下沉市场有了一把好刀。

10月9日，刚成为阿里合伙人的陶特事业部总经理汪海（花名：七公）做了一场题为“创业500天”的演讲。他在演讲中谈到了陶特的初心，分享了陶特发展过程中的三组故事。

虽然这是一场“故事会”，但透过这场演讲，我们还是能发现一些汪海做事的风格，以及其对淘特未来发展的一些想法。

淘特，最初的想法和做法

汪海说，他是在2019年11月19日主动向逍遥子（张勇）主动请缨做C2M的。最初的想法是“助力中国6亿下沉市场消费者过上与一二线城市一样的美好生活”。

4个月后，淘宝特价版出炉。玺哥还记得，淘宝特价版刚推出那会，还给我发了不少优惠券和价格极低的商品，比如抽纸、毛巾等日用品，价格大多在10元以内。

为什么淘宝特价版会推送如此低价的商品？玺哥从汪海的这次演讲中找到了答案。用汪海的话来说就是——这是每个家庭消费起来都不存在要“想一想”的价格区间。

这个洞察很关键，也可以看做淘宝特价版能够发展起来的关键。在这个深刻的洞察之下，淘宝特价版依托工厂优势推出了众多契合下沉市场消费的产品。比如汪海在会上分享的1.9元一包50片装的杀菌湿巾纸，9.9元的电动牙刷等。据汪海介绍，淘特湿巾销售同比去年8月增长2103%，销售规模同比增长1626%。

陶特最初的选品并不只局限于不需要“想一想”的消费，也致力于解决下沉市场用户真正的刚需，比如汪海分享的大功率充电宝。据汪海介绍，今年7月，淘特的人去河南南阳镇平县做用户调研，发现那边跳广场舞的人带着大功率充电宝和音响跳舞。发现这个需求之后，淘特的小二调整了上线产品的整体策略，源头工厂调整生产规格，为专门需要大功率充电宝的下沉市场定向生产。

据淘特端内消费数据显示，大功率充电宝销售量同比去年8月增长723%，在广东产业带工厂产能提升了3倍左右。

汪海和淘特团队最初的做法告诉我们，这是一个对市场需求十分敏感，洞察力和执行力都很强的团队。

三组故事看淘特“迭代”

汪海在现场和大家分享了三组淘特成长的故事。

在第一组关于“工厂”的故事中，汪海向人们分享了淘特直营和产业带及企业的合作模式。

在汪海的分享中，温州有一家由外贸转内销的温州飞宏眼镜有限公司，去年4月来外贸订单骤减34，裁员70%。淘特地面部队小二驻扎到温州产地后，引导他们入驻淘特直营，上月完成40万单。如今更是新开了一条生产线来承接淘特直营的订单。还有一家名叫晋江祥麟服饰有限公司，原本是外贸工厂，有着十多年的牛仔裤生产史，全球疫情打乱了订单节奏，产能过剩， 300多个工人等着发工资。入驻淘特后，他们生产的一件17.95元包邮的长裤，一个月通过淘特直营曾卖出十万多件，上月卖出将近3万单。

分享多个案例之后，汪海将淘特直营基本模式总结是：淘特数据洞察-淘特寻源选品-工厂生产-淘特统仓统管—消费者收货，并具有三大特点：第一点，构建低成本厂货供应链，通过直营模式，合理分工，工厂专注生产，电商商品设计、营销、仓储物流和客服等服务体系由淘特完成，大大降低工厂做零售业务的整体成本；第二点，工厂商品下产线后，全链路数字化，库存在商家和产地仓里完成共享。整个过程中，淘特仓配履约体系发挥巨大作用；第三点，以销定产，帮助商家的“好货低价”有确定性销量，同时让消费者体验越来越好。

汪海说，很多工厂总结出淘特直营为他们带来两个核心价值。第一：工厂通过淘特建立了他们的自有销售渠道，渠道的稳定性至关重要，甚至会影响生死；第二：通过淘特，工厂更了解自己的消费者，从而提升综合竞争力。

在第一组关于“工厂”的故事中，“走访”，发现，邀请入驻，特别服务以解决产业带企业问题是淘特提升产业协同最常用的方法。

在第二组“助农故事”中，汪海向人们分享了普惠消费者，助农增收的“产地直供”模式。

该模式下，淘特直连源头产地合作社和果农，他们负责种植，淘特管理采摘、分选、加工、包装、运输等流程环节，最后在产区的淘特供应链产地仓发货。通过构建“极短链路”，最大化去掉中间环节成本，缩短农产品从田间地头到消费者餐的流通链路。同时，在淘特官方补贴下，让这些农产品卖得快卖得好，最终实现一端普惠消费者，一端助农增收。

在第三组“客户第一”的故事中，汪海向人们分享了淘特人做事的“细节”，比如淘特员工和工厂一起研究产品搭配、上新提速、价格设定、包装改进等。

三组故事中，有淘特和产业带的融合协同的故事，有深入农业的“助农服务”的故事，也有和企业深度协作的故事。三组故事再现了陶特在发展过程中是如何通过深耕产业带，做深产业链，深入农业以为下沉市场用户提供“低价好货”的努力，陶特人扎根下沉市场的细节。

三组故事也告诉人们，陶特今天的成绩，是通过不断优化“迭代”，更好满足用户需求所取得的。

从汪海演讲看淘特的未来和局限

据汪海透露，淘特当前用户已突破2亿，是全球AAC最快破亿的电商APP。那么，淘特的上限在哪里？

在玺哥看来，淘特的上限有两个，一个是用户上限，一个是“创新”上限。

用户上限方面，从汪海的演讲来看，淘特的下一步动作就是“出淘入微”，即从淘宝生态出来，拥抱拥有12亿用户的微信社交生态。汪海在演讲中说，淘特在2020年底就启动了陶特微信小程序项目，并于今年2月4日正式提交了微信小程序。在如今的大环境下，淘特入淘是早晚的事情。另外，淘特已经开发了“微信扫码付”，部分上解决了下沉市场交易中最为棘手的支付问题（话说，微信在下沉市场是真的无敌，支付环节是在太重要了）。据了解，用户在淘特下单—支付方式选择“微信扫码付”—扫微信二维码—微信支付成功。不太会用手机支付的中老年人，可以保存付款码，让孩子们帮忙支付，特别贴合下沉市场的使用需求。

实话说，虽然淘特入微是早晚的事情，但玺哥并不怎么看好它对淘特用户的推动。因为这里面不仅涉及阿里与腾讯的竞合问题，还涉及淘特与竞争对手的擂台问题。

在玺哥看来，淘特真正想要抓用户，还得从“质优价美”的产品入手，从源头做好供应链的深化协同，找出差异化类目。有“质优价美”的好货，自然有人去突破封锁。

就当前的环境来说，淘特的用户上限就是拼多多。所以，淘特如果不想成为跟随者，就必须在发展中找到更具差异化的打法。

创新方面，这其实就是刚才说的“差异化”打法方面。就淘特当前的情况来说，它在市场需求洞察，产品创新迭代，合作伙伴价值创造方面都做跌不错，但在与竞争对手的厮杀中，只是做得不错是远远不够的，因为竞争对手也在做类似的事情，甚至做得比你好，比你深。

当前环境下，淘特想要打破现状，不能只盯着竞争对手，不能唯流量论，得在发展中找到差异化竞争优势才行。

不管怎么未来怎样，当前的淘特，确是阿里在下沉市场难得的一把好刀。

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