来源 中国企业家

东方元素是网讯内涵里不可忽视的一部分
        如果有机会拜访网讯的美国总部，你会发现这是  一家带着醒目美国特色IT公司，很难说出它与其他  硅谷公司的不同。但在你视野所不能及的地方，朱敏  与苏布拉在驾驭它的方式中输入了强烈的东方元素。

公司尚未长大时，朱敏就雇用了500个销售人  员，如此庞大的销售机器在硅谷并不多见。但是，他  们并非来自IT业，而是五花八门，来自手机、化妆  品、服装、冷饮等层级较低的销售业。“我就是要用  最便宜的销售人员，”朱敏得意地说，“这对产品界  面的友好性要求非常高，没有受过任何专业训练的  人也能用。”后来网讯聘请的高级销售总监就很看不  起这支销售队伍，想将其全部解雇。“这些家伙全不是销售人员”，他忿忿地对朱敏说，“是‘Dem0queen’(做演示的女王)’，根本不懂什么叫销售，只会做演示，大吼，‘哇，WEBX这么好看’。”朱敏高兴了，“就是要这种效果”。

网讯选择目标客户时剑走偏锋，竞争对手通常会选择IT部门，朱敏与苏布拉则苦苦思考哪个部门才最容易报销费用，最后选择了销售部门，因为这个部门直接产生利润，财务相对宽松。而销售部门通常有若干小组构成，网讯收费专为小组设计，现收现付与定购结合，能根据客户的需求变化进行调整，这样网讯的使用费就能够在日常费用中报销而不必进入预算，再加上没有任何IT的前期投入，也无需经过IT部门审批。

如果以为网讯的目标客户仅止于销售部门那就低估了它的野心，实际上，它通过游说各个小部门逐渐渗透，当客户的依赖程度加深，就化零为整拿下一个大单，通过这种方式，网讯曾将波音从微软手中抢过来，后来微软也成了网讯的客户。

“中国人和印度人很少能在美国塑造出强品牌的IT个人用户产品，但网讯是其中一家。”一位思科的前高管评价。随着技术不断成熟，网讯已经成为一个会议大厦，“如果考虑到旅途、住宿、饮食、会议场地以及与异地培训相关的所有其它费用，使用WEBEX之后估计已削减了近96％的相关开销，现在每位员工每次培训课程只需花费61美元。”奥林巴斯医疗株式会社技术培训部经理David Dekado说。

然而，网讯核心技术研发并非在硅谷，而是在中国。徐郁清最初担任常务副总，除了技术与市场之外，财务、人事、办公室、后勤、采购全部都由她负责。2000年公司上市以前这些职位才聘请专门的主管。徐在这个过程中建立了一支庞大的技术团队，主要分布在中国的合肥、苏州、杭州三个城市，人数约为公司全部人数的三分之一。这些在中国的研发团队每个小组都有一个在硅谷的组长，以保证随时把握最先进的技术和理念。此种方式不但大大节约了研发成本，而且由于时差关系其研发部门几乎全天候处于工作状态。“我做的每一件事情都会反映到全球用户的界面上。”网讯杭州分公司的一位正在编写代码的程序员抬起头，告诉(《中国企业家》。作为跨国公司研发部门的一个齿轮与作为核心技术的支持者，给同一个人带来的荣誉感显然不同。

为配合跨境研发，网讯内部实行“一司两制”，即使后来从大公司聘请了专门的常务副总，中国团队仍全部由徐负责，“这之间中转的环节特别重要，如果不流畅，中方和美方都会有意见，”徐郁清说，中国团队全部由我组建的，他们毕竟扎根在中国，笋菲像都置身于硅谷那样容易磨合。”

《世界是平的》出版之后，网讯员工颇多感慨，“10多兰前我们就在身体力行这一概念，”李钦敏说，“不但产品是为了磨平时空的距离，内部管理也是如此”。

自2002年开始，网讯进入快速发展期，业绩逐渐强劲上行，朱敏隐隐感觉他在美国的这一页也将翻过．而在此之前，他需要征求另一个人的同意，不是老婆，而是战友苏布拉。
卖掉公司

说服苏布拉“放”自己走，朱敏用了三年时间。

从形式上，朱敏已逐渐融入了美国主流社会，他是加州大学“科学与技术发展委员会”委员，同是也是加州政府及硅谷首府圣何塞市政府的lO名科技顾问之一，在IT界和华人商圈中拥有良好商誉，但不适感仍时时泛上心头，“开party时，人家谈到30年前的电影怎么样，40年前我们就读的小学怎么谈，这些我都不懂，只能在旁边笑，话题就比较窄，总不能说30年前我在宁波当农民时怎么样吧?”从2002年开始，朱敏就不断和苏布拉表达要回中国的想法，但苏布拉始终不同意，此事就暂时搁置。

　　2003年，朱敏将风险投资公司NEA介绍到中国，在网讯的第二轮融资中，NEA曾牵头募集了3000万美元。朱敏建议其负责网讯项目的斯科特·森德尔(Scott SandeH)一定要来中国寻找机会，他向斯科特随意介绍了上海一家叫做展讯科技的半导体公司，也没有对这家公司给予太高评价，但NEA不久后决定投资展讯，一出手就是2000万美元。

“Min，你这样的人回到中国是非常有价值的。”斯科特对朱敏说。

“当时我还不知道这句话是什么意思，回来之后才慢慢发现价值在哪里。”这个插曲坚定了朱敏的去意。

苏布拉还在尝试最后的挽留，他认为朱敏可以回中国搞投资(2004年朱敏已成为NEA合伙人)，但仍保留在网讯的职位。朱敏考虑再三，决定彻底脱身。“不可能做投资与网讯一点关系都没有，离开网讯，从法律上讲就非常干净了，另外精力也吃不消，万一中国做起来网讯又发生什么事情，说不定又要叫我回去怎么办?”朱敏说。无奈之下，苏布拉与他商量网讯的未来，研究了多条路径，最后判断出售是最好的选择，而且要把公司“交给和我们有一样眼光的大公司，在特定领域能与微软平起平坐”。

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